ВЧЕРА НЕУДАЧНИК - ДНЕС ПРЕУСПЯВАЩ ТЪРГОВЕЦ
Франк Бетджър

/ Благодарим на г-жа Поли Дякова за предоставения текст , превод Марина Дончева /


ЧАСТ ПЪРВА
ТЕЗИ ИДЕИ МЕ ИЗКАРАХА ОТ РЕДИЦИТЕ НА НЕУДАЧНИЦИТЕ

Как една идея умножи моят доход и щастието ми

Скоро след като станах професионален състезател по бейзбол, аз преживях най-силното сътресение в живота си. Това стана през 1907 г. Играех за Джонстаун, щата Пенсилвания, в лигата, в която влизаха отбори на три щата. Бях млад и честолюбив, исках да стигна до самия връх, и какво се случи? Изгониха ме! Целият ми живот можеше да е съвършено различен ако не бях отишъл при мениджъра и не го бях попитал защо ме гони от отбора. Всъщност нямаше да имам честта да напиша тази книга, ако бях задал същия този въпрос.
Мениджърът ми каза, че ме е изгонил от работа, защото съм мързелив! Какво ли не си представях, но точно това не очаквах да чуя от него.
Ти се влачиш по полето като ветеран, който е играл двадесет години,- ми каза той.- Защо правиш така, ако не си мързелив?
Ами, Берт,- казах аз,- толкова съм нервен, така ме е страх, че искам да скрия този страх от тълпата, и особено от другите играчи в отбора. Освен това се надявам нервността ми да мине когато не бързам.
Франк,- каза той,- нищо няма да излезе от това. Точно това те погубва. С каквото и да се заемеш като напуснеш това място, за бога, събуди се, и вложи повече ентусиазъм и живот в работата си!
В Джонстаун аз печелех 175 долара на месец. След уволнението заминах в Честър, щата Пенсилвания, в Атлантическата лига, където ми плащаха 25 долара на месец. Разбира се такива пари вдъхваха малко ентусиазъм, но аз започнах да действам с ентусиазъм. След три дни старият играч Дени Миган дойде при мен и ми каза:
Франк, какво правиш в лига като тази?
Ами, Дени,- отговорих аз,- ако знаех къде мога да получа по-добро място бих отишъл веднага там.
След седмица Дени убеди един отбор от Ню-Хейвън, щата Кънектикът да ме изпита. Първият ми ден в Ню-Хейвън завинаги ще остане в паметта ми като велико събитие в живота ми. Никой не ме познаваше в тази лига, така че аз реших, че никой няма да ме нарече мързелив. Стараех се да си създам репутация на най-енергичния играч, който някога са виждали в лигата на Нова Англия. Мислех, че ако мога да създам такава репутация, никой няма да може да ме замери с кал.
От първата минута след появата ми на полето, аз действах като наелектризиран. Играех, сякаш бях включен на милиони батерии. На площадката така бързо хвърлях топката, че тя едва не събаряше инфилидерите. Един път, като се озовах в обкръжение, аз се промъкнах в трети "дом" с такава енергия и сила, че третият бойсмен изпусна топката и аз спечелих много важна точка. Да, всичко това беше представление, сценичен акт, който аз разигравах. Термометърът в този ден показваше почти 100 градуса по Фаренхайт, Нищо чудно ако бях получил слънчев удар: носех се полето като луд.
Е, дали това сработи?
Сработи като в приказка! Сработи тройно:
1 Моят ентусиазъм почти напълно победи страха ми. Всъщност моята нервност започна да работи за мен, и аз играх много по -добре, отколкото можех да си представя.(Ако сте нервен човек, радвайте се. Не се страхувайте от това. Включете своята нервност. Нека нервите ви работя за вас).
2 Моят ентусиазъм зарази другите играчи на отбора и те също започнаха да действат по-енергично.
3 Вместо да припадна от жегата, аз се почувствах много по-добре по време на играта и след нея. Такова нещо не ми се беше случвало по-рано.
Но най-поразителното нещо се случи на другата сутрин, когато прочетох в местния вестник:"У този нов играч Бетджър има чувал с ентусиазъм. Той вдъхнови нашите момчета. Те не само спечелиха мача, но и изглеждаха много по-добре, отколкото в останалите мачове през сезона."
Вестниците започнаха да ме наричат "Пипера", душата на отбора. Аз изпратих изрезки от статиите на предишния ми мениджър от Джонстаун. Можете ли да си представите израза на лицето му, когато е прочел за Бетдгър "Пипера", мързеливеца, който той с гръм и трясък беше изгонил преди три седмици от своя отбор?
За десет дни моят ентусиазъм ме издигна от 25 долара на месец до 185 долара, и моят доход нарасна със 700%. Нека повторя: само решимостта ми да действам енергично ми донесе 700% по-висок доход за десет дни! Постигнах тази изумителна добавка към заплата си не защото бях започнал да хвърлям по-добре топката, или да удрям по-силно, и не защото бях станал по-способен играч. Всъщност не бях научил нищо ново за бейзбола.
Две години след онзи момент когато се надявах да печеля по 25 долара на месец в този честърски отбор- аутсайдер, аз играех за "Кардиналите" от Сейнт Луис и увеличих дохода си тридесет пъти. По какъв начин? С единия ентусиазъм, нищо повече освен ентусиазъм.
Две години след това по време на един мач в Чикаго срещи "Чикагските бикове" претърпях нещастен случай, Хващайки в движение силно хвърлена топка, аз се опитах да я хвърля в противоположната посока. Нещо изпращя в ръката ми. В резултат на този нещастен случай ми се наложи да изоставя бейзбола. Тогава ми се струваше, че е станала страшна трагедия, но сега гледам на това, като на едно от най-щастливите събития в моя живот.
Върнах се в къщи и две години преживявах като обикалях с велосипед улиците на Филаделфия и събирах плащанията за един мебелен концерн, работещ на кредит. Един долар по-малко в седмицата- и не можех да свържа двата края. След две мрачни години на работа като събирач на кредити, реших да се пробвам на попрището данъчен инспектор в компания пожизнено застраховане.
Следващите десет месеца бяха най-дългия и унил период в живота ми.
След като претърпях пълен провал на попрището на застраховките- живот, аз, в края на краищата стигнах до извода, че изобщо не съм създаден да бъде агент по продажби, и започнах да търся работа като матрос на търговски кораб по обяви. Разбирах обаче, че с каквато и работа да се заема, ще е нужно да преодолея странният си страх, който ме владееше, затова се записах в курсовете на Дейл Карнеги по ораторско майсторство. Веднъж, мистър Карнеги ме прекъсна насред думата.
Мистър Бетджър,- каза той,- минутка…минутка…Интересно ли ви е това, което разказвате?
Да, разбира се, аз…-отговорих аз.
Е какво,- каза мистър Карнеги,- защо тогава да не говорите с ентусиазъм? Как смятате да заинтересувате аудиторията, ако не вложите живот и енергия в това, което говорите?
И тогава Дейл Карнеги изнесе пред нашата група завладяваща реч за силата на ентусиазма. По време на речта си той стигна до такава възбуда, че хвърли стола си към стената и му счупи крака.
В тази нощ, преди да си легна да спя, цял час размишлявах. Мислено се върнах към бейзболните ми дни. За пръв път осъзнах, че същата грешка, която едва не погуби кариерата ми на бейзболист, сега заплашваше да погуби и кариерата ми като агент по продажбите.
Решението, което взех през онази нощ стана повратен момент в живота ми. Реших да остана застрахователен агент и да вложа в продажбите на застраховки същия ентусиазъм, който влагах в бейзбола, когато играех за отбора на Ню Хейвън.
Никога няма да забравя първата си визита на следващия ден. Тя стана първият ми "пробив". Реших да покажа на предполагаемият ми клиент, че си има работа с най-енергичния агент, който е виждал някога през живота си. Докато удрях с юмрук възбудено, всяка минута очаквах, че човекът ще ме спре и ще попита дали съм добре, но той не направи това.На някакъв етап от разговора аз забелязах, че той някак се поизправи и по-широко отвори очи, но нито веднъж не ме прекъсна, само задаваше въпроси. Дали ме е изгонил? Не! Той се застрахова! Този човек, Ал Амонс, търговец на зърно от Бурс Билдинг във Филаделфия скоро стана мой добър приятел и един от най-горещите ми поклонници.
От този ден започнах да продавах застраховки. Магията на ентусиазма започна да работи в моя полза точно както и в бейзбола. Не бих искал да си създадете представа, че ентусиазмът представлява удряне с юмрук по масата, но ако ви е необходимо да ударите по масата, за да запалите в себе си вътрешен пламък, то аз съм с две ръце "за". Знам следното: когато заставя себе си да действам с ентусиазъм, то скоро започвам да се чувствам в подем.
В течение на моята 32-годишна кариера като търговски агент аз съм виждал, как ентусиазмът е удвоявал и утроявал доходите на десетки агенти по продажбите, а в същото време- липсата му е довеждала до разорението на десетки такива агенти.
Твърдо съм убеден, че ентусиазмът е един от най-важните фактори на успеха в търговията. Например, познавам един човек, авторитет по въпросите на застраховането, който би могъл да напише книга за своята работа, но в същото време не може да спечели дори за нормално изхранване продавайки застраховки. Защо? В голямата си част затова, че не му достига ентусиазъм.
Познавам и друг агент, който не знае и една десета част от това, което би трябвало да знае за застраховането, но той спечели продавайки застраховки цяло състояние и се оттегли от работа след двадесет години. Той се казва Стенли Гетис. Сега живее в Маями Бийч във Флорида. Причината за изключителния му успех се крие не в знанията, а в неговия ентусиазъм.
Може ли да се изработи ентусиазма или трябва да се родиш с него? Разбира се, че той може да бъде изработен! Стенли Гетис го изработи в себе си. Тон стана човек -динамо. Как? Прости си налагаше всеки ден да работи с ентусиазъм.
Една от точките в неговата програма беше четенето на едно стихотворение всяка сутрин в продължение на 20 години. Той беше установил, че четенето и повтарянето на това стихотворение му помага да се зареди с ентусиазъм за цял ден.Това стихотворение ми се стори толкова вдъхновяващо, че аз го напечатах на картички и го раздавах на стотици хора. Написал го е Херберт Кауфман и има хубаво заглавие.

ПОБЕДА

Ти си човек, който се хвалеше,
Че ще постигнеш невъзможното
В един прекрасен ден,

А сам устрои просто представление,
Величието собствено да демонстрираш
И да докажеш на какво способен си.

Цяла година преживяхме ние.
С какви идеи нови пълен си?
И колко дела славни си извършил?

В дванайсет месеца на твое разположение,
Ти сили колко много изхаби
За дръзновение и творене?
И къде толкова дълго се беше изгубил, кажи?

Не ще те открием сред велики творци.
Но как толкоз печална съдба да се обясни?
Всичко е всъщност съвсем просто:това е твоят предел!
Ти както винаги си извън курса на делото!

Защо пък да не научите това стихотворение и да не си го повтаряте всеки ден? Може пък да ви послужи както е послужило на Стенли Гетис.
Веднъж прочетох едно изказване на Уолтър Крайслер. То ме порази толкова, че го прочетох не по-малко от 40 пъти, докато не го научих наизуст. Бих искал всеки бизнесмен да го запомни. Когато попитали Крайслер за тайната на неговия успех, той изброил много качества, като способност, трудолюбие, енергичност, но в края добавил, че истинския успех се крие в ентусиазма.
И не просто в ентусиазма,- казал Крайслер,- аз бих нарекъл това състояние възбуда. Когато сме възбудени предизвикваме същото състояние и у клиентите и така правим бизнес.
Ентусиазмът е едно от най-високо платените качества в света, сигурно заради това, че то е едно от най-редките качества и в същото време- едно от най-заразителните. Ако вие сте изпълнени с ентусиазъм, вашият слушател най-вероятно ще зарази от него, дори и ако не се изразявате твърде добре. Без ентусиазъм вашият разговор за продажба ще бъде нужен колкото и ланския сняг.
Ентусиазмът не е само външна проява. Щом успеете да изработите в себе си ентусиазъм той ще остане постоянно с вас. Вие можете спокойно да си седите в къщи, но внезапно в главата ви се ражда идея…тази идея започва да се развива…и накрая вие се зареждате с ентусиазъм и нищо не може да ви спре.
Ентусиазмът помага да се преодолее страха, да се постигнат големи успехи в работата, да се спечелят повече пари, да се насладите на по-здрав, пълнокръвен и щастлив живот.
Кога е най-добре да започнете? Ами веднага. Просто си кажете:"Ето това и аз го мога!"
Как е най-добре да започнете? Има сано едно правило: за да се заразите с ентусиазъм, трябва да действате с ентусиазъм.
Прилагайте това правило на практика в продължение на 30 дни и бъдете готови за поразителни промени. Това правило може направо да революционизира вашия живот.
Всяка сутрин се изправяйте и повтаряйте, страстно жестикулирайки, с целия ентусиазъм на който сте способни, следните думи: действай с ентусиазъм и ще станеш ентусиаст!

Препоръчвам ви много пъти да прочете отново тази глава на Франк Бетджър и да вземете едно висше и свято решение: да удвоите заряда си от ентусиазъм, който сте влагали в своята работа и в живота. И ако изпълните това решение, вие най-вероятно ще удвоите своите доходи и щастието си.
Дейл Карнеги


2 Тази идея ме върна в бизнеса, след като го бях зарязал

Като се връщам към изминалите години, не преставам да се поразявам как дреболии са променяли целият ход на живота ми. Както вече казах, след десет нещастни и унили месеци през които се опитвах да се занимавах със застраховки живот аз загубих надежда, че бих могъл да продам каквото и да било някога. Напуснах службата и прекарах няколко дни като четях обяви по вестниците за работа. Исках да си намеря място като матрос на търговски кораб защото още като дете бях работил за Американската радиаторна компания като забивах гвоздеи върху сандъците и като пишех надписите преди експедицията им.С моето ограничено образование мислех, че ще мога да получа такава работа. Но колкото и да се стараех, не можах да се устроя дори като матрос.
Аз не бях просто обезкуражен, аз бях напълно отчаян. Предсатвях се как отново ще трябва да въртя педалите на велосипеда и да събирам кредитите за Джордж Кели. Пределът на мечтите ми беше да получа моята предишна работа за 18 долара на седмица.
В канората на застрахователната компанията бях оставил някои лични вещи и инструменти. Така че в едно прекрасно утро отидох там да си ги прибера. Смятах да остана там само няколко минути, но докато се ровех из бюрото си президентът на компанията Уолтър Талбот е всичките му агенти се събраха в залата на съвещание. Да си отида незабелязано вече не беше възможно и аз седнах и слушах както говореха другите агенти. И колкото повече те говореха, толкова повече изпадах в объркване. Те говореха за неща, които, аз си знаех, че не са ми по силите. После чух как президентът Талбот изрече една фраза, която оказа огромно и непреходно влияние на целия ми живот в следващите 31 години. Ето я:"Джентълмени, в края на краищата, работа се свежда до едно, само до едно просто нещо…общуването с хората! Покажете ми който и да е човек със средни способности, който би ходил по къщите да разказва искрено за живота си на четири или пет граждани на ден, и аз ще ви покажа човек, който просто не би могъл да бе оправи работите си!"
Изобщо, тази фраза направи ме събори от стола. Вярвах на всичко, което казва мистър Талбот. Пред мен стоеше човек, който е започнал да работи в компанията едва 11-годишен. Беше успял да поработи във всеки отдел, в продължение на години самият той беше ходил по улиците да продава застраховки. Той знаеше какво говори. Сякаш слънце неочаквано блесна през облаците. В същия миг реших да приема думите му на доверие.
Казах си:"Виж, Франк Бетджър, ти имаш здрави крака, Ти можеш да ходиш по къщите и да разказваш искрено за своя живот на четири или пет граждани всеки ден.Така че нещата при теб ще се оправят. Така каза мистър Талбот".
Колко щастлив бях само! Някакво облекчение почувствах веднага. Аз вече знаех, че нещата при мен ще се оправят!
Това се случи два и половина месеца преди Нова година. Аз реших да си водя записки за броя на визитите си през този период, просто за да се убедя, че наистина съм разговарял с поне четири човека на ден. Докато водех записките си открих, че мога значително да увелича количеството на визитите. Но също така открих, че ако се срещаш средно с четири клиента всеки ден и така през цялата седмица то това прави колосална работа. Едва тогава разбрах, колко малко съм се срещал с хора дотогава.
През тези десет седмици аз продадох застраховки с 51000 долара повече, отколкото за всичките предишни десет месеца! Резултатът беше скромен, но ми доказа, че мистър Талбот е знаел какво говори. Все пак можех да продавам!
Тогава разбрах също, че моето време струва нещо, и реших по-нататък колкото може по-малко да го хабя напразно. Но да продължавам записките си сметнах, че не е необходимо.
След това не знам защо в работата ми отново настъпи спад. След няколко месеца се оказах в същото положение както преди. Една събота се върнах в кантората, затворих се в залата за конференции и седнах. Така прекарах три часа, като си задавах един и същи въпрос:"Какво ми става? Какъв е проблемът?" Изводът се натрапваше сам. Той се свеждаше до едно просто нещо. Наложи се да си го призная: аз не общувах с хората.
"Как да се накарам да общувам с хора?'- мислех си аз.-Имам достатъчно стимули за това. Трябват ми пари. И не съм лентяй".
В края на краищата реших да започна отново да си водя записки.
След година аз горди станах и пред очите на всички в нашето агентство с ентусиазъм разказах за себе си. В продължение на година тайно си бях водил записки за всяка своя визита. Те бяха точни, тъй като внасях данните ежедневно. Бях направи 1849 посещения. През това време бях разговарял с 828 човека, бях сключил 65 сделки и комисионните ми бяха 4251,82 долара.
Колко струваше всяко посещение? Бях пресметнал. Всяко посещение ми беше донесло 2 долара и 30 цента чиста печалба. Замислете се над това! Година преди това аз бях толкова обезкуражен, че зарязах тази работа. Сега всяко едно мое посещение, независимо от това дали се бях видял; с човека или не, ми носеше 2 долара и 30 цента!
Нямам думи да изразя смелостта, която ми дадоха тези мои записки.
После ще ви покажа как същите тези записки ми помогнаха по-добре да се организирам така, че постепенно можах да увелича стойността на моите посещение от 2,30 до 19 долара за визита, и как с времето съкратих показателите за сключени сделки от 1 от 29, после на 1 от 20, 1 от 10, и накрая на 1 от 3. Позволете ми да дам един пример.
От записките ми излизаше, че 70% от моите сделки бяха сключени след първото посещение, 23% - след второто и 7%- след третото и повече. Но помислете над следното: 50% от времето ми е отивало за последните 7% от сделките. "Защо тогава да губя време за 7%,- мислех си аз.- Защо да не отделя времето си за първи и втори посещения?" Само това решение увеличи стойността на всяка моя визита от 2,30 долара до 4,27 долара. Но без записките си не бих имал никаква възможност да разбера какво правя не както трябва. Получавам по-голямо вдъхновение като изучавам собствените си записки, отколкото когато чета вестници и списания. Един от най-големите търговски агенти в света, Клей Хамлин, често ме е вдъхновявал, както и много други хора. Той казва, че три пъти е претърпявал крах преди да започне да си води записки.
Изразът "ако не хвърлиш, няма да улучиш" е валиден както в търговията, така и в бейзбола. Когато играех за "Кардиналите" имахме един играч на име Стив Еванс. Стив беше високо и силно момче и можеше да удря топката както трябва. Но имаше един лош навик. Навик на изчаква. Обикновено той пропускаше редица удари преди да започне да ги посреща. Помня един важен мач в Сеинт Луис. Беше ред на Стив на посреща. Всеки урад би ни донесъл победата. Стив избра любимата си палка и тръгна към главния дом Всички зареваха:
-Давай Стийв, удари първата топка!
Той зае позиция и изглеждаше че има намерение да удари първата топка, …топката профуча точно през центъра…но Стив дори не вдигна палката от рамото си.
-Първи пропуск,- изрева съдията.
-Давай Стив! Удари следващата топка!- молеха го и играчите и запалянковците.
Стив зарови крака сякаш се готвеше да отбие следващата топка. Отново топката премина право през центъра! А Стив отново не удари.
-Втори пропуск!-извика съдията.
-Еванс,- изстена Роджър Бреснаган, нашият мениджър, от треньорската скамейка.- Какъв дявол чакаш?!
-Първи и петнадесети, ако искаш да знаеш!- викна му в отговор Стив раздразнено( на 1-во и 15-то число ние получавахме заплати)
Всеки път като видя търговски агент, седящ в работно време в кабинета си е редящ пасианси от визитките, отново виждам Стив Еванс с палката на рамо да пропуска добрите топки, и чувам вопълът на Бреснаган:
-Какъв дявол чакаш?
Търговията е най-простата работа на света, ако я вършиш както трябва, но е и най-трудната ако я вършиш без да запретнеш ръкави.
Вие знаете, че лекарят лекува не самото заболяване, а неговата причина. Затова нека направо минем към същността:
Вие няма да получите комисионни без да сключите сделка
Вие няма да сключите сделка без да направите сметка
Вие няма да направите сметка без да поговорите с клиента
Вие няма да говорите с клиента ако не го посетите
Така е работата. Основата на всеки бизнес, свързан с продажби са посещенията!

3 Това, което ми помогна да победя най-злият си враг

В първата година моите печалби бяха толкова малки, че работех на половин заплата и като треньор на бейзболният отбор на колежа Суартмор.
Веднъж получих покана от Християнския съюз на младежта в Честър да отида при тях и да им изнеса лекция за "Трите Ч": чист спорт, чист характер и чист начин на живот. Още докато четях писмото ми стана ясно че в никакъв случай не мога да приема тази покана. Всъщност изведнъж ме осени, че нямам достатъчно смелост убедително да говоря дори и с един човек, а какво да говорим за стотина.
Именно тогава разбрах че никога няма да се оправя ако не преодолея неловкостта и страха да говоря с непознати хора.
На следващия ден отидох в местния Християнски съюз и казах на директора по образованието, защо смятам че няма да успея. Попитах го дали няма някакви курсове които биха ми помогнали. Той се усмихна и каза:
-Имаме точно това, което ви трябва. Елате с мен.
Последвах го по дълъг коридор. Влязохме в стая, в която седяха група мъже.Един от тях тъкмо беше свършил да говори и друг стана за да анализира слабостите на изказването. Седнахме край стената и директорът ми каза:
-Това са курсове за ораторско майсторство.
Никога по-рано не бях чувал, че има такива курсове.
Още един мъж стана и започна речта си. Беше ужасно. Толкова ужасно, че това ме въодушеви. Казах си сам:"Уплашен и с вързан език като мене. Едва ли съм много по-зле от него".
Скоро мъжът, който критикуваше първият изказал се, се върна. Представиха ме. Той се казваше Дейл Карнеги.
-Искам да запиша във вашите курсове.- казах му аз.
-Курсът вече е по средата. Може би е по-добре да почакате. Ще правим още една група през януари.-отговори ми той.
-Не,- казах аз.- Искам да се включа веднага.
-Добре,- усмихна се мистър Карнеги и каза като ме хвана за ръката,- вие сте следващият.
Аз разбира се, се тресях, обхвана ме направо ужас, но все пак успях някак да им разкажа, защо съм се озовал там. Изказването ми беше ужасно, но независимо от това, то беше моята огромна победа над себе си самия. До тогава аз не можех дори да застана пред хора и да каза :"Здрасти"
Това се случи точно преди 30 години и ето сега пиша тези редове и не мога да забравя онази вечер, която стана начало на един от най-важните периоди в живота ми. Тогава и там аз се записах в курса и започнах редовно да посещавам седмичните сбирки.
След два месеца отидох в Честър и се изказах. Вече знаех, че да споделиш опита си е сравнително лесно, така че разказах на аудиторията за спортната си кариера. Порази ме факта, че можах без прекъсване да говоря почти половин час, а още повече ме порази това, че след изказването към мен се приближиха 20-30 човека. Стиснаха ми ръка и казаха, че много им е харесало моето изказване.
Това беше един от най-големите триумфи в моя живот. Той ми даде увереност така както нищо друго. Всичко ми се струваше приказно. То си беше приказка. Само два месеца преди това аз се страхувах дори да заговоря някого от началствата;сега стоях пред група от сто човека, владеех вниманието им и се наслаждавах на това. Излязох от аудиторията друг човек. Станах много по-известен сред тези хора с една двадесетминутна реч, отколкото ако ги бях посещавал месеци наред без да пророня и дума. За мое учудване Дж.Бъртън Уикс, известен адвокат, който председателстваше срещата, ме изпрати до гарата. Когато се качвах във влака, той ми стисна ръката, от душа ми благодари и ме покани отново да отида при тях при удобен случай.
Един от моите сътрудници и аз обсъждахме застраховките живот,- каза той, докато влакът тръгваше.
"Първият удобен случай" да отида отново в Честър се появи много скоро.
Няколко години по-късно същият този адвокат стана президент на автомобилния клуб в Кингстоун, втория по големина автомобилен клуб в света. Освен това той стана един от най-добрите ми приятели и влиятелен делови партньор.
Независимо от изгодата от това познанство, то не значеше нищо в сравнение в онази самоувереност и смелост, които аз получих на курсовете по ораторско майсторство. Те разшириха кръгозора ми и стимулираха ентусиазма ми, те ми помогнаха да изразявам мислите си в по-убедителна форма и ми помогнаха да победя най-злият си враг- страха.
Бих посъветвал всеки мъж или жена, на които не достигат смелост и самоувереност да се запишат в най-добрите курсове по ораторско майсторство, които съществуват в района. Не се запивайте на курсове където просто се изнасят лекции, а на онези, където ще можете да говорите пред аудитория всяка вечер, защото точно това ви липсва- опита от говорене пред публика.
Ако не можете да намерите добри практически курсове, постъпете като Бенжамин Франклин. Той е осъзнавал огромната важност на такава подготовка и организирал клуб "Джунто". Срещайте се веднъж седмично. Всеки път избирайте различен председателстващ. Ако не намерите добър педагог, критикувайте се един друг както са правили в клуб "Джунто" още преди 200 години.
Най-добрият начин, както разбрах, да се помогне на хората да преодолеят страха и да развият в себе си смелост и самоувереност най-бързо- това са изявите пред аудитория. Открих, че когато премина страхът ми пред аудиторията, изчезна и страхът ми от разговори с отделни хора, независимо от тяхното положение и длъжност. Тази подготовка и опит от публичните прояви ми помогнаха да изляза от хралупата си, отвориха ми очите за собствените ми възможности и разшириха хоризонта пред мен. Това стана повратна точка в моята кариера.

4 Единственият способ да организирате сами себе си

Скоро след като бях започнах да си водя записки, аз открих, че съм един от най-неорганизираните хора в света. Поставих си цел: да направя 2000 посещения в годината със среден показател- 40 седмично. Но скоро така безнадеждно изостанах, че ме беше срам да продължавам записките. Намеренията ми бяха добри. Аз продължавах да вземам добри и нови решения, но никога не ги изпълнявах. Просто не бях в състояние да организирам живота си.
В края на краищата ми светна, че трябва да отделям повече време за планиране. За мен не беше трудно да събера 40-50 бланки и да мисля, че съм се подготвил. Това не отнемаше много време. Но за преглеждане на записките, внимателното проучване на всяко предложение, планирането на това, какво трябва да се каже на всеки човек, подготовката на предложението и съставянето на разписание на посещенията за всеки ден от понеделник до петък отиваха от 4 до 5 часа интензивен труд.
Затова си освободих съботата и я нарекох "ден за самоорганизация" Дали ми е помогнал този план?
Слушайте! Всеки понеделник сутринта, вместо да пътувам до работа с колата, аз вървях пеша и се срещах с хората, като излъчвах увереност и ентусиазъм. Радвах се да се срещам с тях, защото мислех за тях, изучавах положението на работите им, и имах предложения, които, както се надявах, биха могли да им бъдат полезни. В края на седмицата вместо умора и спад на духа аз изпитвах емоционален подем и с нетърпение чаках следващата седмица, когато ще мога да направя още повече.
След няколко години можах да преместя "денят за самоорганизация" в петък сутринта, а след това зарязвах всякаква работа до понеделник. Просто е изумително колко много можех да направя ако отделях достатъчно време за планиране, и колко малко ако изобщо не отделях това време. Предпочитах да работя по много напрегнат график четири дни и половина на седмица и да постигна нещо, отколкото да работя през цялото време и да не постигам нищо.
Бях чел, че Хенри Догърти, великият промишленик казал веднъж:
Мога да наема хора, и те ще направят всичко, освен две неща: да мислят и да вършат нещата по реда на тяхната необходимост.Точно в това се състоеше бедата ми. Но решавайки този проблем всяка седмица в течение на много години, аз се убедих, че отговорът е прост: отделяйте достатъчно време за планиране и обмисляне.
В края на тази глава ще видите типичния график за седмица. Не съм го правил специално, а просто извадих страничка от моите дневници и я използвах за илюстрация. Ще видите също картичките за месеца, които също могат да ви помогнат при планирането. Вече чувам ,как казвате:
-Това не е за мен! Не мога да се занимавам с това- да живея по разписание. Това няма да ми хареса.
Какво пък, имам за вас добри новини. Вие вече живеете по график И ако този график е зле планиран то горко ви. Позволете ми да дам пример. Преди няколко години един младеж се обърна към мен за съвет. Той завършил с прекрасна диплома един от най-старите и забележителни колежи и се заел с търговия, възлагайки й големи надежди. Сега две години по-късно, той беше силно разочарован и ми каза:
-Мистър Бетджър, кажете ми честно, наистина ли смятате, че съм роден за търговски агент?
-Не, Ед,-отговорих аз.- Не смятам, че сте роден търговски агент.
Лицето му помрачня, а аз продължих:
-Смятам, че никой не се е родил търговски агент или какъвто и да е друг.
-Не разбирам,-каза Ед,- Винаги съм зает, винаги работя. Нямам време дори да отида и да си купя вратовръзка. Ако можех да стана по-организиран!
Аз обаче знаех, че той обича да си поспива. Затова му отговорих:
-Ед, а защо не се включите в клуб "Шест часа"?
-Клуб "Шест часа"?- попита той,- Какво пък е това?
-Преди няколко години,- обясних му аз,- прочетох че Б.Франклин е казал, че малко мъже доживяват до дълбока старост, а съвсем малко постигат успех, ако стават късно. Затова започнах да навивам будилника на час и половина по-рано. Единият час използвах за четене и учене. Разбира се, скоро започнах и да си лягам по-рано, но затова пък започнах да преуспявам.
В същият ден Ед реши да влезе в клуба "Шест часа" и си купи будилник. А съботата си отдели като "ден за самоорганизация". Скоро всичките му трудности останаха в миналото и той стана преуспяващ агент по продажбите. Само след четири години го назначиха за мениджър на голям район в източната част на страната, в една от най-големите промишлени компании.
Неотдавна разговарях с един от ръководителите на корпорацията IBM, компания с едно от най-високите нива на подготовка на своите търговски агенти. Попитах го какво значение придават те на ежеседмичните графици за работа.
Той отговори:
-Мистър Бетджър, ние снабдяваме нашите търговски агенти с някои инструменти за работа, които им осигуряват успех. Най-важния инструмент е "разписанието за работа за една седмица", което агентите попълват с имената на всички хора, с които те възнамеряват да се срещнат през следващата седмица, а копия на този график се представят пред нас преди началото на всяка седмица.
-И следвате ли това правило във всички 79 страни, където работите?-попитах аз.
-Безусловно.
-Какво би станало. Ако някой от търговските ви агенти откаже да прилага този инструмент?
-Това не може да се случи. Но и да се случи, то такъв агент просто не би могъл да работи при нас.
Точно така каза той.
Повечето от хората, които са постигнали успех и с
които аз съм се срещал, се отнасят направо безжалостно към своето време.
Много отдавна бях попаднал на едно стихотворение на Дъглас Малок. Изрязах го и си го залепих в бележника. Четях го и го препрочитах докато не го научих наизуст. То ми помогна с нещо. Може и на вас да помогне. Ето го:

Може би при вас всичко наред е,
И в живота и във вашите дела,
А при мен все повече има непорядки,
Макар и да знам че не е така.

Не мога да кажа че не ми се работи,
Или че от работа бягам съзнателно,
Работя аз много, както всички ние правим,
Но резултатът е дяволски малък.

Сутринта отминава, идва обяд,
Докато се огледаш и ето я нощта
Но тя за беда грижите не намалява
Цял ден е минал в сизифов труд.

Добре го виждам коренът на злото:
Разбира се човек не е безгрешен
Но ако има си той точен план
Каквото е намислил ще го свърши непременно.

Навярно твоите дела в порядък са
А пък при мен проблемите валят
От сутринта се мятам и работя без почивка
Въобразявам си че тъй ще провърви

Едно захващам, нужно ми се стори
А друго спешно трябвало е да реша.
Захвърлям всичко и съм пак аз без оръжие
Пред бездна от дела, и вече ми е все едно!

Ах, ако бях направил точен план,
Освен умение, организация да бях си включил!
Не бихте ме познали- аз бих станал
Гигант на бизнеса и упоритостта!


КРАТКО СЪДЪРЖАНИЕ НА ПЪРВА ЧАСТ

Джобни бележки

1. Заставяйте се да действате с ентусиазъм и ще станете ентусиаст. "Изпълнете се с благи намерения да удвоите ентусиазмът, който влагате в работата си и в живота си. Ако претворите това намерение в живота, то вие най-вероятно ще удвоите дохода си и щастието си." С какво да се започне? Има само едно правило. За да станете ентусиаст, действайте с ентусиазъм.
2. Запомнете една фраза, изречена от Уолтър Талбот."В края на краищата цялата работа се свежда до едно просто нещо- общуването с хората! Покажете ми който и да е човек със средни способности, който би посещавал домовете на хората и би разказвал искрено за живота си на 4 или 5 граждани всеки ден и аз ще ви покажа човек, който просто е обречен да оправи работите си."
3. Ако искате да се преборите със страха и да развиете смелост и самоувереност бързо, запишете се на добър курс по ораторско майсторство. Запишете се на такъв курс, в който бихте могли да говорите всеки ден пред аудитория, а не само да слушате лекции. Когато се избавите от страха, говорейки пред аудитория, вие ще се избавите и от страха да разговаряте с отделни хора, независимо от тяхното положение и длъжност.
4. Едно от най-големите удоволствия в живота е творчеството и осъзнаването на това, че сътвореното от теб е най-доброто от твоите възможности. Ако ви е трудно да организирате живота си, ако искате да повишите своите мисловни способности и да изпълнявате ангажиментите си по реда на тяхната важност, то запомнете,ч е има само един начин: повече време влагайте в обмислянето и планирането за изпълнение на нещата според тяхната важност. Отделете си "ден за самоорганизация" всяка седмица. Тайната за това как да се избавите от постоянната тревога че времето не достига не е в увеличаването на часовете за работа, а в правилното им планиране.

ЧАСТ ВТОРА

ФОРМУЛАТА ЗА УСПЕХ В ТЪРГОВИЯТА

5 Научих най-главния секрет в изкуството да търгуваш

Веднъж, в един топъл августовски ден аз влязох в кантората "Джон Скот и Компания" във Филаделфия и попитах дали мога да се видя с мистър Джон Скот. Един от синовете му, Хари, каза:
Баща ми е много зает тази сутрин. Имате ли уговорка за среща?
Не сме си уговаряли среща,-отговорих аз,- но той е изискал информация от моята компания, и аз дойдох за да му я предам.
Е щом е така,- каза синът,- вие сте избрали неподходящ ден. В кабинета на баща ми има трима човека и…
В това време покрай нас мина Джон Скот и се отправи към склада.
Татко!-извика го синът му.- Тук един човек иска да се види с теб.
С мен ли искате да се видите млади човече?- попита шефа на формата, като се обърна към мен, когато минаваше през въртящата се врата на склада.
Аз го последвах и ето какъв диалог се състоя между нас:
Аз: Мистър Скот, аз се казвам Бетджър. Вие сте изискали от нас информация, и аз дойдох за да ви я предам 9тук му подавам картичката подписана от него и изпратена по пощата до нас в компанията).
Скот: (гледайки картичката). Е какво млади човече, информацията ви не ми трябва, но аз се надявах да получа справочника, който вашата компания е заделила за мен. Компанията ми изпрати няколко писма, в които съобщава, че имате справочник, където е вписано моето име, затова съм ви изпратил тази картичка.
Аз: (връчвам му справочника) Мистър Скот тези брошури никога не заменят застраховката живот, с която ние се занимаваме, но в тях се говори за нас, и така хората разбират, че ние съществуваме.
Скот: Вижте, чакат ме трима човека в кабинета и ще бъда зает доста дълго. Освен това не е нужно да ни говорите за застраховане. Аз съм на 63 г. и отдавна съм престанал да купувам застраховки. По-голямата част от моите застрахователни полици вече са изплатени. Децата ми са вече възрастни и могат да се погрижат за себе си по-добре от мен. С мен живеят само жена ми и дъщеря ми и ако с мен се случи нещо. Те ще имат пари повече отколкото ще могат да похарчат.
Аз: Мистър Скот, човек който е постигнал такъв успех, както вие, сигурно има интереси извън рамките на своя бизнес и семейство. Може би болница, религиозна дейност, мисионерство или благотворителност. Замисляли ли сте се някога, че ако вие умрете, вашата поддръжка ще престане? Дали няма да бъде тази загуба пречка или дори крах на някое благородно начинание? (Той не отговори на въпроса ми, но по израза на лицето му разбрах, че съм попаднал на болно място. Той чакаше какво ще му кажа още). С наша помощ мистър Скот, вие бихте могли абсолютно да им гарантирате своята поддръжка, независимо да ли сте още жив или не. Ако преживеете още седем години то ще започнете да получавате ежемесечен доход, равен на 5000 долара годишно, в продължение на целия ви останал живот. Ако не ви е нужен този доход, тогава можете да се откажете от нашите услуги, но ако някога все пак той ви потрябва, това ще бъде от огромна полза за вас!
Скот: (гледайки часовника си). Ако имате време да почакате малко бих ви поразпитал за това.
Аз: С удоволствие ще ви почакам.
(След около 20 минути ме поканиха в кабинета на мистър Скот)
Скот: Та как се казвате?
Аз: Бетджър
Скот: Мистър Бетджър, вие ми говорихте за благотворителността. Аз оказвам поддръжка на трима мисионери в чужбина, и наистина харча много пари годишно за това дело, което е близко на сърцето ми. По какъв начин можете да им гарантирате моята поддръжка в случай че умра? Освен това казахте, че след седем години ще започна да получавам по 5000 долара годишно, но колко ще ми струва това?
Когато му казах цената, той изглеждаше озадачен.
Скот: Не! Не мога да си позволя това!
Тогава започнах да му задавам въпроси за тези мисионери. На него, изглежда му харесваше да разказва за тях. Питах го, дали самият той не е ходил в някоя от тези мисии. Не, не е ходил, но един от синовете му с жена си помагали на мисията в Никарагуа, и той планирал да пътува дотам през есента. След това започна да ми разказва за тяхната работа.
Аз го слушах с голям интерес, после попитах:
Мистър Скот, когато отидете в Никарагуа, нима няма да ви е приятно да съобщите на сина си и неговата млада жена, че току що сте завършили преговорите за това, че ако с вас нещо се случи, те всеки месец ще получават чек за определена сума и ще могат да работят без прекъсване? И не бихте ли искали да напишете писма със същото съдържание и до другите двама мисионери?
Щом той започнеше да говори че това са твърде много пари за него, аз отново му говорех, пак му задавах въпроси за забележителната работа, на която са се посветили неговите задгранични мисионери.
В края на краищата то се застрахова. В този ден той вложи 8672 долара за да претвори този план в живота.
Аз излязох от кабинета, не, не излязох, а излетях на криле. Сложих чека в страничния си джоб, но ръката си не извадих. Страхувах се да я извадя. Представях си, какъв кошмар би било ако загубя чека преди да се върна в кантората. Имах чек за 8672 долара! Осем хиляди седемдесет и два долара! Само преди две години аз бях мечтал за мястото на матрос на търговски кораб. Да, тази сделка беше една от най-завладяващите в моя живот. Когато се добрах до кантората на моята компания, за свое учудване узнах, че това е била една от най-големите едноразови сделки за цялата история на компанията.
В онази вечер бях загубил апетит. Не можах да заспя до сутринта. Това беше на 3 август 1920 г. Никога няма да забравя тази дата. Бях най-щастливият човек в цяла Филаделфия. Тъй като тази сделка беше сключена от млад зелен новак, който даже училище не беше завършил, това направи дори сензация. След няколко седмици ме поканиха да разкажа за това на националната конференция по търговията в Бостън.
След изказването ми на конференцията известният в цялата страна търговски агент Клейт Хансикер, човек почти два пъти по-възрастен от мен, се приближи и ми подаде ръка, като ме поздрави за сделката. После ми разказа за това, колко бързо съм разбрал най-важния секрет в деловото общуване с хората:
Той каза:
Съмнявам, че вие разбирате защо сте успели да сключите тази сделка.
Попитах го какво има предвид:
И тогава той изрече една непреходна истина, най-важната в търговията:
Най-важният секрет в изкуството да търгуваш е способността да научиш какво е нужно на другия човек и умението да му помогнеш да го получи по най-добрия начин. В първата минута на вашия разговор със Скот вие сте попитали напосоки и случайно сте попаднали в целта: разбрали сте какво му е нужно. След това сте му показали как може да го направи. Продължили сте да разказвате по-нататък, без нито за секунда да се отвличате от това, което е било нужно за него. Ако вие веднъж завинаги запомните това правило, ще ви бъде лесно да продавате.
В останалото време от моето тридневно пребиваване в Бостън аз не можех да мисля за нищо друго, освен за това, което ми каза мистър Хансикер. Той беше прав. Не бях осъзнал защо съм могъл да направя тази сделка. Ако той не я беше анализирал и разтълкувал, аз може би все така щях да се спъвам в продължение на много години. Когато обмислих това, което той ми каза, започнах да разбирам, защо съм срещал такова твърдо неприемане на моите предложения по време на повечето разговори. Разбрах, че съм вървял с главата напред, с желание да сключа сделка, без изобщо да знам и без да се опитам да разбера обстоятелствата на другия човек.
Толкова ме порази това, че съм използвал новия метод без изобщо да подозирам за него, че ми се прииска незабавно да се върна във Филаделфия и отново да го приложа на практика. Всичко това ме накара още по-дълбоко да се замисля за Джон Скот и неговото положение. Внезапно ми дойде наум, че той би трябвало да се погрижи още за някои неща, а именно за планирането на своя бизнес в бъдеще. Той много подробно ми разказа, как е пристигнал в Америка от Ирландия на 17 години, как е получил работа на хранителна сергия, как накрая е открил свой собствен бизнес и постепенно е създал едно от най-добрите предприятия за търговия на едро в източната част на страната. Естествено неговото отношение към това дело се смесваше със сантименталност. Това е било делото на живота му. Разбира се той би искал то да живее и след като той си отиде от живота.
В продължение на 30 дни след завръщането ми от Бостън аз помогнах на Джон Скот да разработи план за това, как да включи синовете си към делото и също така осем други служащи. Кулминация на тази работа стана специалният обед, който той устрои в Клуба на производителите във Филаделфия за тези ключови фигури. Аз бях единствения поканен външен човек. След обеда мистър Скот стана и с кратка емоционална реч каза на приятелите си, колко е щастливо за него това събитие.
Сега аз завърших плановете за бъдещето, засягащи двете най-важни дела в моя живот: моето предприятие и задграничните мисии, които аз основах.
Застраховането за живот на всички ключови фигури в този план, включващо допълнителните суми на мистър Скот, ми донесе за един ден повече пари, отколкото бях печелил преди за една година.
През онази вечер аз осъзнах напълно какъв ценен урок ми беше преподал Клейт Хансикер. Дотогава яз бях смятал търговията само за начин да се прехранваш. Бях се страхувал да посещавам домовете на хората и да се срещам с тях, защото смятах, че им досаждам. А сега ме обхвана вдъхновение! Именно тогава аз реших да изградя кариерата си на търговски агент върху принципа: разбери какво е нужно на хората и им помогни да го получат!
Просто не съм в състояние да изразя колко смелост и ентусиазъм ми даде това. Това е много повече от обикновената техника на търгуване. Това беше философия на живот.

6 Право в целта

По време на конференцията в Бостън ме порази присъствието на голям брой водещи търговски агенти от страната. Някои от тях бяха дошли чак от Калифорния, Тексас и Флорида.
Попитах новият си познат мистър Хансикер за това:
Чуйте,-каза ми той с поверителен тон,- всички тези най-добри агенти жадуват за нови идеи и постоянно се стремят да се усъвършенстват в работата си. Посещавайте колкото може повече конференции по търговия. Дори да се обогатите само с една нова идея, парите и времето ви ще бъдат вашето най-добро капиталовложение. Освен това, ще имате възможност да се срещнете със силните на деня. Личните срещи с тях, присъствието им на вашите изказвания ще ви вдъхновяват. Ще се върнете в къщи с нови сили и ентусиазъм.
Този съвет безусловно ми беше полезен. Мистър Хансикер самият беше от силните на деня в този свят, и идеята която той ми даде беше безценна. Нищо чудно, че аз толкова често не постигах целта си. Аз дори не знаех, какво е това цел. В бейзбола казват:"Ако не видиш няма да уцелиш". След като Клейт Хансикер ми показа целта, аз си отидох в къщи и започнах да удрям "право в целта".
След няколко години, на конференция в Кливланд, докладчикът, чието име отдавна съм забравил ни изнесе пламенна реч за, както той се изрази, "Правило номер едно в търговията". Завинаги съм запомнил един от приведените примери. Ето го:
Веднъж през нощта едно от главните здания на Вурстерския университет изгоряло до основи. След два дни Луис Холден, младият президент на университета отишъл да се срещне с Ендрю Карнеги.
Направи преминавайки към въпроса, Луис Холден казал:
Мистър Карнеги, вие сте зает човек, аз също. Няма да ви отнема повече от пет минути. Главното здание на Вурстерския университет изгоря до основи завчера през нощта, и аз искам да ни дадете 100 000 долара за да построим ново.
Карнеги отговорил:
Млади човече, не смятам, че ми е изгодно да влагам парите си в колежи.
Но вие смятате, че е изгодно да се влагат пари в младежта, нали? Аз съм млад човек, мистър Карнеги, и се намирам в ужасно положение. Аз произвеждам специалисти от "човешка руда", а това, повярвайте ми, не е лесна работа.А внезапно най-добрият корпус на моят "завод" изгоря…Как бихте се отнесли към разрушаването на вашия стоманолеярен завод в разгара на сезона?- разгорещено възразил Холден.
Млади човече, намерете 100 000 долара за 30 дни и аз ще ви дам другата половина- предложил Карнеги.
Холден:
Нека са 60 дни, и аз съм съгласен.
Карнеги:
Уговорихме се.
Доктор Холден си взел шапката и се отправил към вратата. Мистър Карнеги го повикал:
Запомнете- само 60 дни!
Добре, сър, разбрах ви.
Разговора на Холден с Карнеги отнел само четири минути. За 50 дни той събрал 100 000 долара.
Като му връчвал чека, Ендрю Карнеги с усмивка му казал:
Млади човече, ако някога отново минете да ме видите, не се заседявайте толкова дълго. Всяка минута от вашето посещение ми струваше 25 000 долара.
Луис Холден е улучил право в целта. Той знаел, че една от слабостите на мистър Карнеги са честолюбивите млади хора. Доктор Холден, вероятно е дал на Карнеги идея, която е струвала повече от 100 000 долара. В края на краищата Карнеги е отделил повече от 100 млн. долара за образованието.
Използвайте това правило: постарайте се да разберете какво искат хората и им помогнете да го получат. Ето главната тайна на всяка търговия.
Съвсем наскоро станах свидетел на това, как трябва и как не трябва да се прилага това правило. Бях в един от големите градове на запад в Щатите, когато човек, ще го нарека Браун, ми се обади в хотела по телефона и ми каза:
Мистър Бетджър, казвам се Браун. Смятам да открия школа за мениджъри в нашия град за млади търговски пътници и се надявам да я започна от следващия месец. Тази вечер провеждам голямо събрание в хотела, където сте настанен. Ние похарчихме много пари за реклама на това събрание и мисля, че ще дойдат няколко стотин човека. Ще ви бъда много признателен ако направите едно кратко изказване. Ще има и няколко други оратори, така че няма да ви се наложи да говорите повече от десет минути. Знам от опит, че ако не мога да сформирам голяма група на това събрание, работата няма да тръгне, затова ще ви бъда много благодарен за помощта…и т.н. и т.н.
Аз не познавах този Браун. Защо ми трябваше да нарушавам плановете си, за да му помагам за проекта? Имах си свои планове, имах много планирана работа. Освен това смятах да си заминавам на другия ден. Затова аз му пожелах успех и го помолих да ме освободи от това, тъй като ми беше твърде неудобно като ангажимент в това време.
В същия ден, но по-късно ми се обади още един човек. Ще го нарека Уайт. Той ми позвъни по същия повод. Нека видим как той подходи към въпроса:
Мистър Бетджър, казвам се Уайт, Джо Уайт. Разбрах, че мистър Браун вече ви е съобщил за тържественото откриване, което ще се състои днес вечерта в хотела. Разбирам, колко сте заети преди отпътуването ви, но ако бихте могли да прекарате с нас поне няколко минути, ще ни бъде много полезно. Знам, че обичате да помагате на младите хора, а нашата аудитория ще се състои основно от млади търговски пътници, честолюбиви и готови да се усъвършенстват и да постигнат успехи. Вие знаете, колко скъпо вие самият сте ценили тази подготовка в самото начало на пътя си. Не познавам никого, който би бил по-полезен на такова събрание от вас.
Първият човек направи същата грешка, която правех и аз самият ( и сигурно бих я прави цял живот ако не беше Хансикер): той говореше за себе си, за своите проблеми, за това, което е нужно за него. Вторият човек и дума не обели за това, какво му трябва на него. Той удряше право в целта. Той се обърна към мен изцяло заставайки от моята гледна точка. И аз просто не можех да откажа на втората покана.
Дейл Карнеги твърди:
Съществува само един начин в света за да заставиш някого да направи нещо. Мислили ли сте някога върху това? Трябва да направите така, че човек да поиска да го направи! Запомнете - други начини няма.
Тъкмо преди войната изнесох серия лекции в градовете в западната част на САЩ. И задължително след лекциите при мен идваха по няколко човека за въпроси. Веднъж вечерта в град Де-Мойн, Айова, човек на средна възраст ми каза:
Мистър Бетджър, разбирам, колко тази идея ви е помогнала при застраховките живот, но аз например събирам абонаменти за едно списание, известно в цялата страна. Как мога да го приложа в моята работа?
Ние проведохме един откровен разговор. Този човек се беше опитвал да продава различни неща през годините на трудовата си дейност, и очевидно беше станал голям циник. След като му предложих друг подход, той си замина. Но ми се стори, че се отнесе към разговора ни без голям ентусиазъм.
Следваата събота аз седях в бръснарницата на хотела "Форт Де-Мойн", когато той влеят и ми каза, че чул, че си заминавам с влака, а трябвало нещо да ми каже.
След вашето изказване във вторник вечерта,-каза той силно възбуден,- аз разбрах, защо нищо не става при мен. Аз се опитвах да продавам списание на бизнесмените, но те ми казвах, че и така са заети и изобщо нямат време за четене. В сряда получих писмо от един от най-уважаваните съдии в града, в което той казва, че се абонира за нашето списание, защото то му дава всички най-интересни важни новини за седмицата а за четене му отива само една вечер. След това аз направих списък на всички важни и известни бизнесмени в града, които вече бяха наши абонати. Сега, мистър Бетджър, когато отивам при човек с предложение аз му показвам писмото на съдията и този списък. Главното препятствие, което винаги ме е спирало, сега е моят най-голям съюзник. Искам да кажа че вече не ми се налага да уговарям да си купуват списания. Аз предлагам на бизнесмените това, от което те се нуждаят. Аз им продавам най-скъпото в живота- икономията на време.
Само няколко дни преди това този търговски агент чувстваше, че повечето хора, към които той се обръщаше го презираха. Той се боеше от срещите си с тях. Сега той имаше съвършено различен поглед върху работата, с която се занимаваше. Той си остана същият човек, в същия град, но постигна успех там, където по-рано се беше провалял.
Какво вече ви казах, преди няколко години ме избраха за директор на малко неделно училище. Аз смятах че най-важната потребност на това училище е да се създаде по-голяма организация, затова помолих пастора да ми отдели пет минути по време на утринната служба през следващата неделя, за да разкажа за програмата на училището. Знаех, че трябва да сключа сделка. Разбира се можех да стана и да кажа, че на мен са ми поръчали тази работа, и че се надявам на тяхната помощ и поддръжка, но аз реших, че ще има повече шансове да постигна своето, като им говоря за това, което им е нужно на тях. И ето какво им казах:
Бих искал само няколко минути да поговоря с вас за това, което ви е необходимо. Мнозина от вас имат деца. На вас ви се иска те да идват на неделно училище. Да се срещат с други очарователни деца и да узнават повече за живота и за истина на великата Книга. Ние с вас искаме нашите деца да не правят онези грешки, които навремето сме направили ние. Как да го постигнем?
Единственият начин да направим това е като създадем по-голяма организация. Сега в неделното училище има всичко на всичко девет учители, включително самият пастор. А са ни нужни поне 25. Някои от нас ще се усъмнят дали ще могат да учат други, защото са завладени от същите страхове,които владееха и мен само преди година, когато за пръв път поех един малък клас: че може би недостатъчно добре познавате Библията.
Но аз мога да ви кажа, че вие ще знаете много повече за Библията само след половин година, като преподавате на децата по двадесет минути всяка неделна сутрин, отколкото бихте научили за шест години ако само слушате проповеди. Това ще е полезно за вас самите!
Съпрузите биха могли да се готвят за тези уроци заедно. Това би станала още едно ваше общо дело, което още повече ще ви сплоти. Ако имате деца те също ще се заинтересуват, когато ви видят да се занимавате. Помните ли притчата на Христос за тримата човека, които получили таланти? На вас, мъжете и жените, са се паднали много таланти. Аз не познавам по-добър начин да се развият и умножат тези таланти, от този да се заемете с тази работа.
Знаете ли какво се случи? В онази сутрин към нас се присъединиха 21 нови учители. Отначало дори не ни стигаха децата, но ние отново ги разпределихме. В някои класове имаше само по двама трима ученици. След това започнахме да събираме децата, ходейки от къща на къща. Ние обхванахме децата на всички жители на град Уинфилд, Пенсилвания, с изключение на три деца от протестантски семейства. В края на краищата малката църквичка стана тясна за всички и ни се наложи да построим нова църква! И за три месеца жителите на Уинфилд, членове на Обединената презвитерианска църква, събраха 180 000 долара, дарени от 373 мъже, жени и деца.
Не само учителите, разбора се, способстваха за този невероятен резултат, но е факт: това не би се случило, ако не се беше увеличило църковното училище.
Ако вие покажете на човека какво му е нужно, той би пуснал в ход всичко, за да получи това.
Тази неотменима истина има такова непреходно значение, че тя царства над всички останали закони на човешкото общуване. Така е било винаги така и ще бъде. Да, тази истина стои на първо място по отношение към всички останали закони на цивилизацията.
Франклин е разбирал важността на този закон. Той дори си написал молитва, която му помагала да се проникне от тази истина. Когато за пръв път взех в ръце биографията на Франклин ме порази това, че една и съща молитва той е повтарял всеки ден в продължение на 50 години. Аз живея във Филаделфия, града където Франклин е прекарал по-голямата част от своя живот и той винаги е бил мой вдъхновител.
Казах си: "Ако тази молитва е помогнала на Франклин, на мен също няма как да не ми помогне". Така че аз вече повтарям тази молитва вече 25 години. Тя ми помогна да забравя за това, какво се надявам да получа от дадена сделка, и да се замисля над това, какво иска да получи човека. Франклин е написал:"…тъй като смятам Бог за извор на мъдростта, аз трябва да си осигуря неговата поддръжка, за да стана също мъдър; така, че си написах молитва, която стана моята единадесета заповед за всеки ден."

Ето молитвата на Бенжамин Франклин

Всемогъщи Боже! Щедър Отче!Милосърден наставник мой! Укрепи в мен мъдростта, която би открила пред мен истината. Укрепи в мен решимостта да правя това, което ми диктува тази мъдрост. Приеми искрените ми постъпки, насочени към чедата Ти, като единственото мое въздаяние за Твоите неуморни грижи за мен.

Кратко за главното

1 Най-важният секрет в изкуството на търговията е в това, да се научи какво е нужно за другия човек, и да му се помогне да намери най-добрият начин да го получи.
2 Съществува само един начин под небесата за да накараш някого да направи нещо. Да, само един. Трябва да се направи така, че другият човек ДА ПОИСКА да направи това. Запомнете няма никакви други начини!
3 Когато покажете на човека какво му е нужно, той ще използва всичко за да го получи.

7 Сделка за 250 000 долара за 15 минути

След като Клейт Хансикер ме дръпна настрани в Бостън и ми каза голямата тайна на търговията, моят ентусиазъм достигна ново, по-високо ниво. Мислех, че сега трябва само да ходя по къщите, да се виждам с достатъчно хора и търговията ми ще тръгне лесно!
През следващите месеци аз наистина съществено подобрих показателите си по сделките, но както и преди срещах и силна съпротива. Не можех да разбера защо.
И веднъж, докато бях на конгрес на търговските работници в хотел "Белвю- Стратфорд" във Филаделфия, аз чух един от най-добрите търговски агенти в Америка, който беше открил един чудесен метод, който ми даде отговор с две думи. Това беше Дж.Елиът Хол от Ню Йорк. Макар че той е вече от няколко дни в пенсия, неговият списък с постижения и досега заема едно от първите места.
Мистър Хол разказа как се е провалил като агент по продажбите и вече смятал всичко да зареже, когато изведнъж открил причината за неуспехите си. Той каза, че е правил твърде много 'утвърдителни изявления'.
Отначало това ми се стори направо глупаво.
И тогава той направо наелектризира огромната аудитория, която се потопи във възражения и отговори. Две хиляди агенти по продажбите го засипваха със възражения от всички страни; възражения, с които ежедневно ги засипват техни клиенти.
Страстите още повече се разпалиха, когато Хол демонстрира, как той е парирал тези възражения: не с блестящи отговори без подготовка, каквито могат да се намерят в книжките от типа"Как да парираме възраженията".Той парираше тези възражения задавайки въпроси.
Той не се опитваше да доказва на възразяващите, че те не са прави, или да им показва колко е по-остроумен от тях. Той просто задаваше въпроси, докато отговорите на тях не доведоха аудиторията до един единствен извод, логически извод, основан на факти.
Този велик урок, преподаден ми от маестрото на търговията, измени цялото ми мислене. У никого не остана впечатление, че той се опитва да накара някого да мисли като него. Въпросите на Елиът Хол имаха само една цел:
ДА ПОМОГНАТ НА ЧОВЕКА ДА РАЗБЕРЕ КАКВО ИСКА, А ПОСЛЕ ДА РЕШИ КАК ДА ГО ПОСТИГНЕ.

Едно от най-трудните за париране възражения, според аудиторията беше:"Аз още не съм решил да си купя ли това или не".
-Моята задача,- отговори мистър Хол, - е в това, да помогна на клиента да вземе решение. В света няма по-добър начин да се направи това от задаването на въпроси.
"Трябва да се прибера в къщи и да помисля" Тази фраза е станал препъни камък за един търговски агент.
Ами аз това и искам да изясня, мога ли да ви помогна за да обмислите всичко,- отговори мистър Хол.- Няма нужда да обмисляте всичко сам.
И отново той се връщаше към въпросите, за да помогне на опонента си да намери това, което иска да обмисли.
Дори при цялата му настойчивост никой не остана с впечатлението, че Елиът Хол е спорил с някого или му е възразявал. Той беше много напорист, но нито веднъж не поведе спор, не противоречеше и не налагаше своята гледна точка. Неговата позиция не можеше да се нарече:"Аз знам, че съм прав, а вие не."
Неговият метод да помага на хората да изяснят своите мисли с помощта на въпроси, според мен и досега няма аналози. Аз никога няма да го забравя, както и това, което той говореше тогава.
В онзи ден аз слушах Хол със зяпнала уста, и реших каквото и да става да овладея това велико изкуство, което той така виртуозно владееше,- изкуството да се задават въпроси.
Няколко дни след срещата ми с мистър Хол ми позвъни един познат и каза, че на пазара се е появил едър производител от Ню Йорк, на когото му било нужно застраховане за живот за 250 000 долара. Той искаше да знае дали се интересувам от това предложение. Компанията на този производител търсела кредит за 250 000 долара и кредиторите искали животът му да е застрахован за същата сума. Около десет крупни компании от Ню Йорк вече бяха дали своите предложения.
Разбира се че ме интересува това предложение,-казах аз,- не бихте ли ми уговорили среща?
В края на деня моят познат ми позвъни и каза, че успял да се договори за среща на следващата сутрин в 10.45. Ето какво се случи:
Отначало седях на масата и мислех какво да направя. Изказването на Хол още беше прясно в паметта ми. Реших да си подготвя редица въпроси. Половин час мислите ми бягаха насам натам. След това започнаха да възникват въпроси, които трябваше да помогнат на човека да си изясни намеренията и да вземе решение. Това ми отне почти два часа. В резултат напосоки написах 14 въпроса. Подредих ги в логическа последователност.
На другата сутрин в електричката пътуваща към Ню Йорк, аз продължих да повтарям въпросите. Приближавайки към Пенсилванската гара вече бях толкова възбуден, че едва дочаквах срещата. За да укрепя собствената си увереност, аз реших да действам на сигурно. Позвъних на един от най-добрите медици в Ню Йорк и се договорих той да приеме бъдещият ми клиент в 11.30.
Когато пристигнах в кантората ме посрещна секретарката на бъдещия ми клиент. Тя отвори вратата на президентския кабинет и аз чук като каза:
Мистър Бут, тук е мистър Бетджър от Филаделфия. Казва че имате назначена среща в 10.45.
Бут: Ах, да. Нека влезе.
Аз: Мистър Бут!
Бут: Здравейте мистър Бетджър. Седнете. (Бут очакваше аз да започна пръв, но аз изчаквах). Мистър Бетджър, мисля, че напразно сте загубили времето си.
Аз;Защо?
Бут:9показвайки ми купчината предложения и илюстрации на масата). Всички водещи компании в Ню Йорк ми предоставиха своите предложения, три от тях ми бяха препоръчани от мои познати, един от тях е мой близък приятел, заедно играем голф през почивните дни. Той работи "Ню Йорк Лайф" това е една много солидна компания, нали?
Аз: Едва ли ще се намери по-добра!
Бут: Ами какво, мистър Бетджър, при такива обстоятелства, ако вие все още смятате, че имате предложение, което си струва, можете да направите разчет за застраховка за 250 000 долара, обикновено застраховане за живот за моята възраст, аз съм на 46, и да ми ги изпратите по пощата. Ще го разгледам заедно с останалите предложения и в течение на следващите две седмици, надявам се ще взема решение. Ако планът ви се окаже най-евтин, то аз ще се застраховам при вас. Но, според мен, вие напразно хабите време и сили, както и моето време.
Аз: Мистър Бут, ако бяхте мой брат, щях да ви кажа това, което смятам да ви кажа сега, в тази минута.
Бут: И какво е то?
Аз: Тъй като се занимавам със застраховане, то ако бях ваш брат щях да ви посъветвам незабавно да съберете всички тези предложения и да ги изхвърлите в коша за боклук.
Бут: (явно в изумление) Какво приказвате?
АЗ: Ами това, че за да се оправите във всички тези предложения, ще ви е нужен специалист, за да станете такъв трябва да учите седем години. Но даже да бихте могли да изберете най-евтиното предложение още днес, след пет години тази компания може да стане най-скъпата. Честно казано, компаниите, които сте избрали са сред най-добрите в света. Можете да затворите тези предложения, да ги разпилеете по масата и като затворите очи, да посочите с пръст в някое от тях и да изберете най-евтината застраховка точно толкова успешно, колкото и ако загубите за това няколко седмици. Сега мистър Бут, моята работа се състои в това да вземете окончателното си решение. За да ви помогна за това, ми е необходимо да ви задам няколко въпроса. Нали не възразявате?
Бут: Не, питайте.
Аз: Доколкото разбирам, вашата компания получава кредит от четвърт милион долара. Сделката ще се състои ако животът ви е застрахован за същата сума, а застрахователните полици ще се разпределят между вашите кредитори. Така ли е?
Бут: Така е.
Аз: С други думи те ви се доверяват ако сте жив, но в случай на вашата смърт, те няма да се доверят на вашата компания. Така ли е мистър Бут/
Бут: Мисля че е така.
Аз: Тогава нима не е най-важно сега незабавно да получите тази застраховка, за да може целият риск да премине към застрахователните компании? Да предположим, че вие се събудите през нощта с мисълта, че застраховката срещу пожар на завода ви в Кънектикът е свършила предния ден. Дали ще заспите повече през тази нощ? На другия ден сутринта първата ви работа ще е да позвъните на брокера си и да му поръчате незабавно да направи нова застраховка, нали?
Бут: Безусловно!
Аз: Ами ето какво, за вашите кредитори застраховката на вашия живот има същото значение, както за вас застраховането на завода ви срещу пожар. А ако с вас се случи нещо и вие не успеете да си направите застраховка, вашите кредитори могат ли да съкратя или въобще да откажат заема?
Бут: Ох, не знам, но мисля, че е напълно възможно.
Аз: Ами ако по някаква причина вие не успеете да получите този кредит, нали ще загубите хиляди и хиляди долари? Няма ли да означава това за вас загуба вместо печалба?
Бут: Какво искате да кажете с това?
Аз: Днес сутринта, аз съм уредил да ви приеме доктор Карлайл, един от водещите медици в Ню Йорк. Неговото свидетелство се признава от всички застрахователни компании. Това е единственият лекар, чийто преглед струва застраховка за 250 000 долара. Той има апаратура за електрокардиограма, флуорограф и всичко необходимо за такъв преглед в кабинета си на Бродуей, 150.
Бут: А не могат ли останалите брокери да направят същото за мен?
Аз: Днес сутринта не, не могат. Да предположим, че осъзнавайки важността на незабавния лекарски преглед, вие позвъните на един от тези брокери днес след обед и му предлагате веднага да се заеме с вашата работа. Първата негова работа ще е да позвъни на някой от своите приятели лекари и ще се постарае да ви го доведе днес в кабинета ви за първи преглед. Ако лекарските документи се изпратят тази вечер, то един от медицинските директори на дадената компания ще ги проучи в своя кабинет едва утре. Ако реши че може да ви застрахова за четвърт милион долара, той ще даде разрешение за повторно изследване от друг лекар, който ще има необходимото оборудване. Това означава още задръжки. Защо ви е да рискувате още седмица, дори и ден?
Бут: Ох, аз все пак се надявам да поживея още.
Аз: Да предположим, че утре сутринта вие се събудите със зачервено гърло или пък грип ви повали за седмица. Тогава застрахователната компания ще ви каже че след като се почувствате по-добре, ще трябва да минете през усложнен преглед:"Ами мистър Бут ние мислим, че с вас всичко е наред, но в резултат на скорошното ви боледуване са се появили усложнения и ще се наложи да отложим встъпването на договора в сила с няколко месеца, докато не изясним временно ли е това явление, или има хроничен характер." И на вас ще ви се наложи да кажете на своите кредитори, че окончателното решение е отложено. Могат ли тогава те да отложат продължението на кредита ви? Има ли такава вероятност мистър Бут?
Бут: Да, разбира се, има.
Аз: (гледайки часовника) Мистър Бут сега е 11,10. Ако излезем веднага ще успеем да стигнем при доктор Карлайл в 11,30. Според мен вие в момента се чувствате както никога прекрасно. Ако и вътре във вас всичко е такъв прекрасен ред, както отвън, то вие ще можете да получите действаща застраховка само след осем часа. Нали се чувствате добре тази сутрин, мистър Бут?
Бут: да, прекрасно се чувствам.
Аз: Защо тогава да не се заемете с медицинските прегледи, които са най-важното за вас сега, веднага?
Бут: Мистър Бетджър, кого представлявате вие?
Аз: Аз представям вас!
Бут: (в размисъл наклонил глава запалва цигара. След минута бавно стана от мястото си, гледайки в пространството, после отиде до прозореца, после отиде до закачалката и си взе шапката, след което се обърна към мен). Да вървим.
Ние отидохме при лекаря и след удовлетворителния край на прегледа, мистър Бут неочаквано стана мой приятел. Той настоя да обядвам с него. Докато се хранехме той ме погледна и се разсмя:
Между другото, кого все пак представлявате?

8 Анализ на основните принципи, използвани при сключването на тази сделка

Нека да анализираме тази сделка. Знам, какво си мислите сега. Вие мислите за себе си:"Как мога аз да използвам този метод? На вас ви подхожда, вие сте продали голяма застраховка, а аз как да го използвам?" Ето какво, този метод можете да използвате при продажбата и на обувки, и на кораби, и на каквото и да било, и ето как можете да направите това:
1 Уговорете си среща
Нека ви очакват! Това е голямо преимущество, когато сте си уговорили среща. Това говори, че цените времето на другия човек. Несъзнателно той също ще цени вашето време. Никога не бих имал шанс да се срещна с този бизнесмен от Ню Йорк, ако не бях си уговорил предварително среща.
2 Подгответе се.
Какво бихте направили, ако са ви поканили да се изкажете пред търговките палати, както и пред всички останали клубове и организации от вашия град едновременно и са ви платили за това 100 долара? Щяхте да отделите много часове за подготовка, нали/ Защо? Защото пред вас би имало аудитория от 300-400 човека, че и повече. Но внимание, не забравяйте, че няма никаква разлика между аудитория от 300-4000 човека и аудитория от един човек. Това може да ви донесе много повече от 100 долара. За няколко години това може да ви донесе стотици долари. Така че защо да не се отнесете към такъв разговор като към събитие?
След телефонното позвъняване на моят познат, в което той ми съобщи, че е уговорил среща на другата сутрин, аз седях половин час на масата размишлявайки какво ще кажа на този човек. От всичко което ми идваше на ум, не харесвах нищо. "Сигурно съм уморен. Ще се заема с това утре рано сутринта и по пътя във влака".
И тогава тихичък глас ми пошепна на ухото:"Утре сутринта няма да стане. Сега го направи. Ти сам си знаеш колко неуверен се чувстваш, когато не си подготвен. Този човек се е съгласил да се срещне с теб, Бетджър. Направи всичко сега! И върви с вид на победител!"
След известно време ми се появи въпрос:"Кое е главното?" Не беше трудно да си отговоря на него. Кредитът. Този производител на коприна трябваше да получи кредит. Неговите кредитори настояваха животът му да е застрахован. Всеки ден и час забавяне на застраховката беше рисков за него. Тази проста мисъл се оказа главната опора при подготовката за разговора. Винаги е най-правилно да се започне с въпрос.
3 Кое е главното?
Или в какво се заключава главният интерес? Или каква е най-болната точка? Така аз победих конкуренцията на десет други компании, при това измежду най-крупните. Чуйте какво ми каза мистър Бут в онзи ден:
Предполагам, че някои от моите познати. Които се занимават със застраховане ще бъдат просто шокирани. Та те от седмици ме обсаждаха, блъскайки се един друг и се опитваха да ми обяснят колко техните предложения са по-евтини. Вие никого не изблъсквахте, но ми дадохте да разбера, колко много рискувам, като продължавам да протакам… Не, наистина,- с усмивка продължи той,- направо ме обхвана ужас при мисълта, че мога да загубя този кредит. Реших, че би било просто глупост дори да отида да обядвам, преди да съм преминал медицинския преглед.
Тази сделка стана за мен добър урок: никога не се опитвайте да обхванете всички въпроси, без откриете главния смисъл. Изяснете си в какво се състои той и не се отклонявайте от този път.
4 Записвайте си ключови думи
Само необикновен човек може да отиде на разговор, конференция или да поведе важен телефонен разговор и:
А)да запомни всичко, което е искал да каже
Б)да изложи всичко в логична последователност
В)да бъде кратък и да не се отклонява от главната тема
Ако не си направя записки, аз вероятно ще се провалям. При подготовката на разговора ми с Бут аз си написах ключове думички. Във влака докато пътувах към него си ги повтарях отново и отново, докато не разбрах с точност какво исках да му кажа и как смятам да го направя. Това ми даде увереност. По време на разговора аз не се обърнах нито веднъж към тези записки. Обаче, ако при разговор с хората паметта ми измени, аз веднага си вадя листчето с ключовите думи.
5 Задавайте въпроси
От 14 въпроса, които си бях приготвил предварителни, аз използвах единадесет. Фактически цялото събеседване, продължило 15 минути, се състоеше от въпроси и отговори. Умението да се задават въпроси има такова огромно значение и стана такъв важен фактор за моя успех в търговията, че аз ще му посветя цялата следваща глава.
6 Взривете динамита
Направете нещо необичайно, удивително. Много е нужно да приковете вниманието на хората и да ги заставите да действат заради тяхната собствена полза. Но това по-добре не го правете, ако не сте готови да подкрепите този взрив с факти, а имате под ръка само собственото си мнение. Аз казах на мистър Бут:
Тъй като се занимавам със застраховане, ако бях ваш брат, мистър Бут, щях да ви посъветвам да съберете всичките тези предложения и да ги изхвърлите в коша за боклук!
7 Предизвикайте страх
В общи линии има само два фактора, които поддикват човека към действие: желанието да придобие и страха да не загуби. Хората, които се занимават с реклама казват, че страхът е най-мощният фактор там, където става дума за риск или опасност. Целият разговор с мистър Бут беше основан на страх и на ненужния за него риск да загуби кредит от четвърт милион долара.
8 внушете доверие
Ако сте абсолютно искрени, доверието може да се внуши по различни начини. Аз смятам, че има 4 правила, които ми помогнаха да внуша доверие на непознат човек.
А)бъдете помощник на купувача си
При подготовката на разговора аз си представих себе си като работник в компанията на мистър Бут, който получава заплата. Видях се в ролята на помощник на отговорника по застраховките. По този въпрос моите знания превъзхождаха знанията на мистър Бут. Когато се видях и почувствах в това амплоа, аз без колебания вложих целия си ентусиазъм и жар в това дело. Тази идея ми помогна веднага да се освободя от страха. Ролята на помощник толкова ми помогна в тази сделка, че аз дълги години след това продължавах да я изпълнявам. Аз бих препоръчал на всеки начинаещ агент по продажбите, който има работа с хора, да стане помощник на купувача. Хората не обичат да им продават. Хората обичат да купуват.
Б) "Ако ми бяхте брат, щях да ви кажа това, което смятам да ви кажа сега…"
Мощен начин за внушаване на доверие, ако го използвате с пълна увереност. Това бяха първите думи, които казах на мистър Бут. Аз го гледах право в очите и говорех с чувство. След това почаках какво ще ми отговори той. Той ми зададе въпрос, който задават повечето клиенти:"Какво значи това?'
В) Похвалете конкурентите си
"Ако не можеш-не се хващай"- това правило винаги работи безотказно. Открих, че този метод мълниеносно завоюва доверие, Постарайте се да кажете нещо хубаво за другия човек. Когато мистър Бут спомена своя познат от "Ню Йорк Лайф" той каза:
Това е солидна компания, нали?
А аз бързо отговорих:
Една от най-добрите в света!- после се върнах към моят въпрос.
Г)"Аз смятам да направя днес сутринта за вас това, което не е в състояние да направи никой друг"
Мощна фраза в търговията. Ако това действително е така, тя предизвиква удивителен ефект. Позволете ми да приведа един пример.
Когато ние с Дейл Карнеги се канехме една вечер да пътуваме с влак до Де Мойн, Айова, Ръсел Левин, един от активните членове на Младшата търговска палата и спонсор на нашата школа, дпйде на гарата да ни изпрати. Ръсел каза:
Една от вашите фрази ми помогна да продам цистерна с нефт вчера.
Разкажете ми за това,-помол;их аз. Ръсел разказа, че позвънил предния ден на един клиент и му казал:
Днес сутринта смятам да направя за вас това, което не е в състояние да направи никой друг.
Какво е това?- попитал озадаченият клиент
Мога да ви доставя цяла цистерна с нефт,-отговорил Ръсел.
Не,- казал клиентът.
Защо не?- попитал Ръсел.
Няма къде да я дявам,- след кратка пауза отговорил клиентът.
Мистър Д.,- доверително произнесъл Ръсел,- ако ми бяхте брат, щях да ви кажа това, което смятам да ви кажа сега.
Какво именно?- попитал клиентът.
Вземете тази цистерна нефт незабавно. Очаква се недостиг, и после вие няма да можете да купите това, което ви е нужно. Освен това цените ще скочат.
Не,- повторил човекът.- тук няма къде да я държа.
Наемете склад.- предложил Ръсел.
Не, -отговорил човекът,- налага се да откажа.
По-късно същия ден, когато Ръсел се върнал в своята кантора, му предали бележка с молба да позвъни на този клиент. Когато Ръсел позвънил чул:
Ръсел, аз тук наех един гараж, където може да съхранява нефт, така,че вече сте ми продали тази цистерна!
9 Изразете искрено уважение към способностите на своя събеседник
Всеки човек обича да усеща своята значимост. Хората жадуват за похвала. На хората не им достига искрено признание на способностите им. Но не бива да прекалявате. Много по-добре е по този въпрос да запазвате консервативност. Знам, че на младият бизнесмен му хареса когато му казах:
На вас ви се доверяват докато сте жив, но в случай на вашата смърт, те няма да имат същата вяра в компанията ви, нали мистър Бут?
10 Представете си че вече сте спечелили
Чувствайте се победител. Яз рискувах и назначих преглед при доктор Карлайл още преди за пръв път да видя своя бъдещ клиент. Заложих всичко на победата.
11 По време на разговора говорете "вие"
Години след като започнах да научавам повече за основните принципи, аз анализирах тази сделка и за свое учудване открих, че съм употребил думата "вие" или "ваше" 69 пъти за този кратък 15-минутен разговор. Не помня кога за пръв път чух за този тест, но това е превъзходен начин да се убедите, че използвате най-важното правило от всички:
Гледайте на нещата с очите на другия човек и водете разговора от позицията на неговите потребности, нужди и желания.
Не искате ли да изпробвате много интересен и изгоден тест върху самите вас? Запишете си какво сте говорили при последния си делови разговор. След това намерете и подчертайте всички лични местоимения "аз" или "ние" в текста и ги заменете с "вие" или "ваше". Вмъкнете "вие" в разговора.

9 Как, задавайки въпроси, аз повиших ефективността на моите делови разговори

Новата идея понякога може да внесе стремителни и революционни изменения в мисленето на човека. Например, малко преди сделката, която сключих в Ню Йорк, аз си поставих цел да стана "производител" на четвърт милион долара за една година. Мислех, че с трудна и упорита работа ще мога да спечеля тези пари.
И внезапно аз "произведох" четвърт милион за един ден! Фантастика! Как можа да се лучи това? Само преди седмица четвърт милион ми се струваха огромна сума. А сега вече си мислех :"Целта ми е милион!"
Ето какви мисли се родиха в главата ми в онази нощ по обратния път към Филаделфия. Бях в емоционален подем. Бях прекалено възбуден за да мога да седя на едно място. Ходех назад напред по вагона. Всички места бяха заети, но аз не забелязвах никого. Превъртах сделката още веднъж и още веднъж. Всяка казана дума. Какво каза мистър Бут. Какво казвах аз. В края на краищата седнах и записах цялата беседа.
"Колко безсмислено би било това пътуване,- мислех аз ако не беше онова изказване на мистър Хол за значението на въпросите." Истината е, че само преди няколко дни аз не бих и помислил дори да отида в Ню Йорк по такава работа.
Разбрах следното: ако се бях опитал да кажа същото, но не във форма на въпроси, щяха да ме изгонят, в най-добрият случай след три минути! Макар че казах всичко, което трябваше с присъщата ми убедителност и страст, този успешен производител на коприна нито веднъж не прояви недоволство. Изразявайки мислите си под формата на въпроси, аз му показах, че мисля за това, което на него му е необходимо да направи, но в същото време в никакъв случай не посягах на правата му на купувач. Всеки път, когато той възразяваше, аз веднага връщах топката в неговата половина със следващ въпрос. И когато накрая той стана, взе си шапката и каза "Да тръгваме", аз знаех че той вече е сигурен, че идеята е била негова.
Само няколко дни след това получих препоръчително писмо от един мой приятел до младият президент на инженерно-строителна фирма, която стриеше няколко важно обекта в града. Това беше една от многообещаващите организации.
Младият президент пробяга с очи по моето препоръчително писмо и каза:
Ако смятате да говорите за застраховане, то мен това не ме интересува. Само преди месец сключих договор за застраховка.
В маниерите му имаше нещо толкова категорично, че ми се строи безсмислено да настоявам на своето. Обаче искрено исках да опозная този човек по-добре затова се реших да му задам въпрос.:
Мистър Ален, а как стана така, че се заехте със строителство?
Отговорът му слушах в продължение на три часа.
Накрая влезе секретарката му и му подаде чекове за подпис. Когато тя си тръгваше младият ръководител ме погледна, но нищо не каза. Аз също го гледах без да говоря.
Какво искате от мен?- попита той.
Искам да ви задам няколко въпроса.-отговорих аз.
Когато си тръгвах оттам, аз знаех точно какво има на ум, познавах надеждите и амбициите му, целите му. По време на разговора той отбеляза:
Не знам защо ви разказвам всичко това. Сега вие знаете повече, отколкото всеки друг, повече дори от жена ми!
Сигурен съм че в онзи ден той научи това, за което по-рано не се беше сещал: това, което още не беше се изяснило и в неговата глава.
Благодарих му за откровеността и му казах, че помисля над това, което той ми разказа. След две седмици му представих, на него и двамата му съдружници, план за поддържането и защитата на неговия бизнес. Беше в навечерието на Рождество. Аз си отидох в този ден от кантората на компанията в четири часа след обед с подписани ордери за застраховка живот на президента за 100 000 долара, вице-президента- за 100 000 долара и на главния счетоводител за 25 000 долара.
Така започна близкото ми приятелство с тези хора. В течение на следващите десет години сумата на нашите договори за застраховка се увеличи до три четвърти милиона долара.
Никога не съм имал чувството, че нещо съм им продал. Винаги те купуваха. Вместо да им създавам впечатление, че знам отговорите на всички въпроси, каквото правех преди да чуя изказването на Елиът Хол, аз ги карах те да ми дават отговори като им задавах въпроси.
За 25 г. разбрах, че този начин на общуване с хората е 100 пъти по-ефективен, от опитите да ги карам да мислят като мен.
В онова време, когато мистър Хол ми подсказа тази идея, аз мислех, че той е открил нов начин на мислене. Скоро разбрах, че друг велик търговец точно тук, във Филаделфия беше отделил време за да напише нещо по този въпрос 150 г. преди моята среща с мистър Хол. Сигурно сте чували за него. Казва се Бенжамин Франклин.
Франклин разказва, че е заел тази идея от човек, живял в Гърция 2200 г. преди да се роди самият Франклин. Този човек е Сократ. С помощта на метода си на задаване на въпроси, Сократ постигнал онова, което се оказало не по силите на мнозина през цялата история на човечеството: той изменил мисленето на света.
За свое учудване аз разбрах, че през младите си години Франклин не е умеел да общува с хората, трупал врагове, защото спорел, притискал с утвърдителни предложения, като се опитвал да влияе на хората. Все пак той разбрал, че не може да живее повече така. И тогва се заинтересувал от метода на Сократ. Той развил с огромно удоволствие това изкуство и започнал постоянно да го практикува.
"Този навик-писал Франклин,-според мен се превърна в огромна опора, когато ми се налагаше да убеждавам хората да правят онова, което, пред вид моето положение ми се налагаше да претворявам в живота. Доколкото основна цел на разговора е информацията и информираността, то аз се надявам, че порядъчните и разсъдителни хора нямат да отслабят силите си насочени към сътворение на доброто, като възприемат високомерен вид, който предизвиква неприемане и разрушава всички благи намерения, за изразяването на които ни е дадена речта."
Франклин станал много изкусен и умел събеседник, когато канел хората на разговор. Той открил следното просто правило, което е много важно при подготовката на събеседника за неговите въпроси.
"Когато другият човек твърдеше нещо, което аз смятах за погрешно, аз си отказвах удоволствието веднага да му възразя, като му покажа незабавно цялата абсурдност на неговото твърдение; при отговора аз започвах със забележка, че в някои случаи или обстоятелства неговото мнение би било вярно, но в дадения случай, според мен, всичко стои по-иначе и т.н. Скоро забелязах цялото преимущество на тази промяна в моето поведение; разговорите в които вземах участие, станаха по-любезни Сдържаният тон, а който изразявах своите възгледи, намираше по-желан прием у хората, срещаше по-малко възражения. Не ми беше толкова обидно, когато не бях прав, и ми беше по-лесно да убедя останалите да признаят своите грешки, когато аз бях правият."
Тази процедура се оказа толкова практична и проста, че аз опитах да я приложа в търговията. Тя ми помогна веднага. Аз само перефразирах думите на Франклин за да съответстват на случая.
Изчервявам се като си спомня как говорех обикновено:
Тук не мога да се съглася с вас, защото…
Навикът да казвам "…а не ви ли се струва" ми помага да избягвам утвърдителните заключения. Например, ако ви кажа:
Ние трябва да избягваме прекалено честите утвърдителни заключения. Ние трябва да задаваме повече въпроси- аз изказвам собственото си мнение.
Но ако ви кажа:
Не мислите ли, че трябва да избягваме утвърдителните предложения? Не ви ли се струва, че трябва да задаваме повече въпроси?- аз изказвам своето мнение, но включвам и вас а изкажете своето мнение. И у вашият събеседник ще се появи десет пъти повече ентусиазъм ако мисли, че това е негова идея, нали/
С въпроса вие улучвате две цели:
1 Съобщавате на другия човек какво мислите
2 Правите му в същия момент комплимент, като искате неговото мнение
Един известен педагог ми каза веднъж:
Най-важното, което извличаш от обучението в колежа, това е изследователското отношение към живота, навика да изисквате и претегляте факти…това е научен подход.
Какво пък, на мен така и не ми се удаде, но аз нам, че един от най-добрите начини да накараш хората да мислят са въпросите. Въпросите по същество. Всъщност, аз много пъти съм се убеждавал, че това е единствения начин да накараш хората да мислят.

ШЕСТ ПРЕИМУЩЕСТВА КОИТО ВИ ДАВА МЕТОДЪТ НА ВЪПРОСИТЕ

1 Помага да се избегнат споровете
2 Помага да се избегне излишната приказливост
3 Позволява да се помогне на събеседника да разбере, какво иска самият той. Тогава и вие можете да му помогнете да реши как може да го постигне.
4 Помага на събеседника да изясни мисълта си. И идеята му става негова собствена идея.
5 Помага да откроите слабото място при сключването на сделка- ключовият въпрос.
6 Събужда у другия човек чувството му за собствено достойнство. Когато показвате че се нуждаете от неговата гледна точка, то той най-вероятно ще уважи вашата. "най-важното, което изнасяш от обучението в колежа,- това е изследователското отношение към живота, навика да искате и да претегляте фактите…- научен подход."

10 Как се научих да намирам най-важната причина, караща човек да купува

По едно време, в един от нощните клубове на Ню Йорк вървяха слухове за едър и силен човек, който предлагал на всеки от присъстващите в залата да го удари с все сила в корема. Казваха, че няколко човека, включително и Джек Джемпси са опитвали, но нито един удар не могъл на съкруши здравеняка.
Веднъж през нощта на задните редове седял огромен, мощен швед, който не разбирал и дума на английски. Някой казал, че той може добре да се включи. Церемониал майсторът отишъл при него и с жестове успял да обясни на шведа, че всички събрали се искат той да удари здравеняка. Шведът се приближил, снел сакото си и запретнал ръкави. Здравенякът изпъчил гърди, поел дълбоко въздух и се приготвил за удара. Шведът се втурнал от мястото си, но вместо да удари по корема, цапардосал мъжа право по челюстта и го проснал в нокаут.
Поради това, че не разбрал какво искат от него, този швед, без сам да подозира, е приложил едно от основните правила в търговията. Той е намерил най-слабата точка и изцяло се концентрирал върху нея, като на ключов въпрос.
Потенциалният клиент сам не винаги осъзнава своята насъщна потребност. Нека вземем за пример мистър Бут, който мислеше, че за него ключовият въпрос как да намери най-евтината застраховка. Той имаше намерение да достигне до истината по този въпрос. Застрахователните агенти се въртяха край него ден и нощ. Това приличаше на случая в нощния клуб, когато всички се опитват да ударят атлета в корема.
Като му задавах въпроси аз изясних, че той е престанал да мисли за това, което му се струваше най-важно, и го заставих реално да погледне наистина важния си проблем.
Първото нещо от всичко прочетено, което ме накара наистина да се замисля за това, колко е важно да се намери ключовият въпрос, беше съчинението на линкълн, в което той пише:"Моят успех като адвокат в много отношение се състоеше в това, че аз винаги съм бил готов да загубя шест точки от прокурора за да спечеля седмата, ако тя е най-важната."
Делото срещу Рок Айлъндската железница, към което ще се обърнем по-нататък, е прекрасен пример за това, как Линкълн е прилагал това правило. На заключителното дело на прокурора са му трябвали два часа за да обобщи делото. Линкълн е можел да писка време и да оспори няколко положения от речта на своя опонент. Но за да не рискува и да не обърква съдебните заседатели, той отхвърлил всички положения, освен едно- ключовото. За това му било нужно по малко от минута. И той спечелил делото.
Разговарял съм с хиляди търговки агенти и съм открил, че те изобщо не обръщат внимание на ключовият въпрос. О да, те са чели за това. Но в какво се крие този ключов въпрос? Нека се замислим. Нима това не е най-насъщната потребност? Не е ли главният интерес, най-уязвимата точка?
Как да се доберем до ключовия въпрос? Накарайте клиента си да заговори. Щом той изброи 4-5 причини, поради които не желае да купи, а вие се опитате да оспорите всяка една от тях, вие нищо няма да продадете.
Ако вие просто си поговорите с него и той започне да ви разказва, той сам ще ви помогне да продадете. Защо? Защото от тези 4-5 причини той ще избере най-важната и ще се хване за нея. Понякога няма да ви се налага дори и дума да изречете. Когато той изброи всички причини, връщайте се само на една от тях. Обикновено това е най-важната.
Преди няколко години аз присъствах на национална конференция по търговия в Писбург. Уйлям Дж. Пауър, отговорник за връзките с обществеността на компания "Шевролет", разказа:
Исках да купя къща в Детройт. Поканих агент по недвижимите имоти. Той се оказа един от най-прекрсните агенти по продажба, които някога съм срещал. Аз говорех, той слушаше и скоро разбра, че аз цял живот съм мечтал за дървета. Той ме закара да 20 мили от Детройт и ме покани в задния двор на къща с прекрасни дървета. Каза ми:"Погледнете тези великолепни дървета, цели осемнадесет!"
Погледнах дърветата, те ме изпълниха с възхита и го попитах за цената. Той отговори и аз му казах да си хване молива и да смятаме. Той не искаше да свали цената нито с цент. "Какво си мислите,- казах му каза,- че аз мога да купя също такава къща, на много по-ниска цена". Той отговори:"Ако можете, моля, но погледнете тези дървета: едно…две…три…четири…"
Всеки път, когато аз се опитвах да сваля цената, той започваше да бори дърветата. Той ми продаде 18 дървета ….и включи къщата към тях!
Това е то изкуството на търговията. Той слуша дотогава, докато не разбра, какво ми е нужно, а после ми продаде това.
Много сделки не са били сключени от мен, макар да съм давал възможност на човека да поговори за живота си и съм се опитвал да отговоря на всичките му въпроси. После телефонът звънваше и клиентът казваше:"Аз реших засега да не предприемам нищо". Постепено по метода на грешка- опит аз разбрах, че трябва да се съгласявам за всичко с клиента, докато не изясня истинската причина защо не иска да купува.
Много клиенти се опитват да ни заблудят относно тези причини. В следващите две глави ще ви покажа, как използвайки два прости въпроса, аз изяснявам истинската цел, и какъв метод се оказа много ефективен за откриването на истинската причина.

НАКРАТКО

Главната трудност при продажбата- това е да се открои истинската насъщна потребност на клиента или главният интересуващ го въпрос. После просто се вкопчете за него! Не изтървайте от погледа си този въпрос до пълната победа.

11 Най-важната дума в търговията, както си изясних се състои само от четири букви

Най-силната дума е кратката дума "ЗАЩО?", но за да разбера това ми трябваха години през които извърших най-груби грешки. Преди да узная цялата важност на този кратък въпрос, аз винаги започвах да споря с човека, когато той започваше да ми възразява.
Така продължаваше до онзи прекрасен ден, когато ми позвъни един приятел и ме покани на обед. Тогава истински усетих силата на тази чудотворна дума. Моят приятел се казва Джеймс Уолкър, той е президент и главен собственик на дървопреработваща компания "Гибсън- Уолкър", която е разположена на ъгъла на Еф и Люцерн стрийт във Филаделфия. След като поръчахме обеда, Джим каза:
Франк, ще ти разкажа, защо поисках да се видя с теб. Неотдавна с една ергенска компания отидох в Скайленд, Виржиния. Прекрасно си прекарахме. Всички спахме на походни легла в един хамбар. И знаеш ли какво стана през първата нощ? Вместо веднага да заспим, ние започнахме да си говорим. Един след друг всички започнаха да заспиват, докато останмах амо аз буден. Всеки път когато спирах да разказвам, моят съсед ме питаше:"А защо Джим? Защо?" И като глупак аз започвах да разказвам още по-подробно дотогава докато не го чух да хърка. Тогава разбрах че той просто е искал да разбере докога ще издържа!
Ние и двамата се разсмяхме.
Точно там,-продължи Джим,- на мен ми дойде на ум, че аз купих първата си застраховка именно по този начин.Не знам, дали ти си разбирал какво правиш, Франк, но когато ти за пръв път дойде при мен аз ти казах същото, което говорех на всеки застрахователен агент:"Не вярвам в застраховането живот".
Вместо да започнеш дълъг спор, както останалите, ти само попита;"Защо?" Когато ти обясних, ти пак ме накара да говоря, като умело ми задаваше въпроса "Защо мистър Уолкър?" И колкото повече говорех, толкова по-ясно разбирах, че не съм бил прав в упоритостта си. В края на краищата аз убедих себе си, че не съм прав. Ти нищо не ми продаде. Аз сам купих. Но никога не бях се замислял как се случи това, до онази нощ в Скайленд.
Сега, Франк, ето същността на моя разказ. Откакто съм се върнал, продадох повече дървесина направо по телефона, отколкото преди, само като питах "Защо?" Затова и реших да ти разкажа този случай, ако досега не знаеш как си ми продал първата ми застраховка живот.
Джим Уолкър е един от най-преуспяващите производители на дървесина във Филаделфия и е много зает човек. Винаги ще му бъда благодарен за това че ме дръпна настрани и ми даде да разбера, за пръв път в живота ми, цялата сила на тази кратка дума "защо?"
Направо не мога да се начудя че много бизнесмени се страхуват да я произнасят.
Преди няколко години разказах тази история на нашите курсове и бизнесмените и търговските агенти от разни сфери надейност и от различни краища на страната после ми разказваха ка са започнали да употребяват думата "защо" и как тя им е помогнала. Нека вземем само един пример. В Тампа, Флорида, агент по продажбата на стругове и оборудване намина една вечер при нас и каза:
Някога бях чул как мистър Бетджър говори за думата "защо' и помислих, че сигурно ще се побоя да я използвам. Но днес сутринта при нас дойде човек и попита колко струва един голям струг. И ето как премина нашият разговор:
Клиент: За мен това е много скъпо!
Аз: Защо мислите така?
Клиент: Защото той никога няма да е изплати..
Аз: И все пак?
Клиент: (с надежда) Мислите ли че се изплати?
Аз: (уверено) А защо не? Всички, които са го купили смятат, че са направили отлично капиталовложение.
Клиент: (замислено) И все пак не мога да си го позволя…
Аз: Защо?
С две думи, на всяко негово възражение аз неизменно го питах защо. И на него нищо друго не му оставаше, освен да привежда доводи.
Дадох му възможност да се изкаже. Той говори доста дълго, докато не разбра сам, че аргументите му не издържат критика, и после си купи струга. Това беше една от най-бързите ми сделки. Но аз знам, че не би станала, ако се бях държал с него по обичайният начин.
Чуйте това: покойният Милтън Герши, който теглел количка със сладкиши, а после спечелил милиони с блокчета шоколад, също е придавал голямо значение на думата "защо". Толкова голямо, че й е посветил живота си! Прилича на фантастика, нали?
Ето как се случи това. Милтът Герши три пъти е търпял крах преди да навърши 40 г. "Защо?' задал си той въпрос. "Защо става така, че другите постигат успех, а аз се провалям?" Дълго мислил над това и отговорът го довел до една единствена причина:"Аз вървя с главата напред, без да знам всички факти" И от този ден до самата си смърт (на възраст 88 г.) целият му живот бил посветен на философията на въпроса 'защо'. Ако някой му казвал:"Това е невъзможно да се направи мистър Герши"- той питал "защо?" дотогава, докато не опознавал всички причини. След това той обикновено казвал:"сега някой от нас трябва да даде отговора."
Какво пък! Нима това не същото, което Дж.Хол е открил за себе си в търговията? И той вървял с главата напред, без да знае всички факти. Това е част от големия урок, който той ми преподаде.
В следващата глава аз ще се възползвам от два реални делови разговора, за да илюстрирам как думата "защо" в съчетание с друга общоприета кратка фраза дава поразителни резултати.


12 как откривам скритите препятствия

От едно време аз записвам своите делови разговори (вече имам над 5 000), като се опитвах да си изясня защо купуват или не купуват хората от мен. В 62% от случаите първоначалните възражения против покупката изобщо не са били истинската причина. Аз открих, че само в 38% от случаите, клиентът ми е съобщавал истинската причина поради която не е искал да купува.
Защо става така? Защо хора, хора влиятелни, абсолютно честни във всички отношения, ме объркват и в лъжлива светлина поднасят фактите на търговските работници? Аз загубих много време за да си изясня това. Покойният Дж. Пиермонт Морган-старши, един от най- изумителните бизнесмени на цялата история, веднъж казал:"Човек обикновено има две причини, за да направи нещо: тази, която звучи привлекателно, и истинска причина."
Като си водех записки в продължение на няколко години аз се убедих в истинността на това изказване. Ето защо започнах да експериментирам, за да намеря някакъв начин, с помощта на който да мога да определя истинска ли е причината, която назова клиента или просто звучи привлекателно. Случайно се натъкнах на обикновена кратка фраза, която ми даде поразителни резултати и ми стана буквални по-скъпа от много хиляди долара. Това е общоприета кратка фраза. Затова е и добра. Фразата е следната:" В допълнение към това…" Позволете ми да илюстрирам как я използвам.
Няколко години се опитвах да сключа договор за застраховане на производството с един крупен концерн, произвеждащ килими, чиито собственици бяха трима мъже. Двама от тях подкрепяха тази идея, а третият беше против. Той беше стар и глуховат. Всеки път когато обсъждах с него този въпрос слухът му рязко се влошаваше и той не разбираше и дума , от това което му говорех.
Веднъж една сутрин, докато четях вестник със закуската си, аз видях обява за внезапната му кончина. Естествено първата мисъл, която се мярна в съзнанието ми беше:"Е, сега сигурно вече ще сключа сделката!"
След няколко дни аз позвъних на президента на компанията и се уговорих за среща. Дотогава ни свързваха здрави делови отношения. Когато пристигнах в завода и ме пуснаха ри него в кабинета, аз забелязах, че видът му не е така дружелюбен както обикновено.
Аз седнах. Той ме гледаше. Аз го гледах. Накрая той каза:
Според мен вие сте дошли за да говорим за онова застраховане на производството, нали?
Аз широко се усмихнах, но в отговор не последва усмивка.
Ами,- каза той, - нищо няма да стане.
Ще в бъде ли трудно да ми обясните защо, Боб?
Защото,- обясни той, - ние губим пари. Потънали сме в дългове, търпим загуби всяка година. Сключването на договор за застраховка ще ни струва около 8010 хил. долара на година, нали?
Да, - съгласих се аз.
Амо затова ние решихме, - продължи той,- да не харчим пари без неотложна необходимост, докато нещата ни потръгнат.
След няколко мига мълчание аз казах:
Боб, в допълнение към това, нямате ли предвид още нещо? Няма някаква друга причина, която ви пречи да реализирате този план?
Боб: ( започна да се подсмихва) Да, наистина имам това онова на ум.
Аз: Ще ми разкажете ли за това, какво сте намислили?
Боб: Това засяга двете ми момчета. Те завършиха колеж и сега работят тук при нас. Работя в цеха всеки ден от осем до пет и им харесва! Мислите ли, че съм толкова глупав, за дам своята част в случай, че умра? Какво ще остане на децата ми? Та нали могат да ги изгонят?
Ето каква била работата. Първото възражение само звучеше добре. Сега когато знаех истинската причина, аз вече имах шанс. Доказах му, че в конкретния случай той наистина трябва да предприеме нещо. Ние изработихме план, който включваше и синовете му. План, който напълно осигури тяхното положение, независимо от това, кой ще умре първи и кога.
Само тази сделка ми донесе 3860 долара.
Та защо зададох на човека този въпрос? Защото не му повярвах на думите? Съвсем не затова. Неговото първо възражение беше толкова логично и естествено, че нямах причина да не му вярвам. Всъщност аз му повярвах. Но многогодишния ми опит ме беше научил, че във всеки втори случай, зад това се скрива още нещо. Доказателство за това бяха моите записки. Така че този въпрос ми беше станал навик, като обикновена проверка. Не помня някой да ми се е обидил за този въпрос.
Какво правя, когато възражението се окаже истинско? Позволете да дам пример. Веднъж обядвах с лигата на Съюза във Филаделфия с двама приятели - Нийл Макнийл, младши търговски директор на химическата компания "Сандос" във Филаделфия и Франк Дейвис, агент по недвижими имоти, също от Филаделфия. Нийл каза:
Ние с Франк имаме за теб истински клиент. Дон Линдсей вчера но спомена за закупуването на застраховка. Той печели купища пари, и ти трябва да му продадеш застраховка за 50 или 100 000 долара. Нали, Франк?
Франк Дейвис се изказа за клиента с голям ентусиазъм. Той ме посъветва да отида при него на другата сутрин и каза:
Не забравяй да кажеш на Дон, че те пращаме ние с Нийл.
Не другата сутрин в 10 часа аз влязох в завода на мистър Линдсей на ъгъла на авеню Паскал и 54-та улица във Филаделфия. Той произвеждаше електроуреди. Казах на секретарката, че мистър Макнийл и мистър Дейвис са ме изпратили да се видя в нейния шеф.
Когато влязох в кабинета му той стоеше в ъгъла с изражение, което ми напомни Джек Джемпси преди гонга оповестяващ начало на двубой.
Аз чаках, но той не казваше нищо. Така че започнах аз:
Мистър Линдсей, Нийл Макнийл и Франк Дейвис ме изпратиха да се видя с вас. Те казаха, че имате намерение да застраховате живота си.
Каква е тази работа?!- изкрещя Линдсей с глас, който сигурно чуха и на авеню Паскал.- Вие сте вече петият застраховател, когото ми изпращат за последните два дни. Така ли се шегуват?
Да-а! Дали бях учуден? Бих се разсмял, ако от очите на този човек не се сипеха искри. Накрая му казах:
Какво сте казали на Нийл и Франк, че са си помислили, че искате да се застраховате?
Казах им, че никога в живота си не съм се застраховал! Аз не вярвам в застраховката живот!- раздразнено отвърна Линдсей.
Вие сте преуспяващ бизнесмен, мистър Линдсей,- казах аз,- сигурно си имате сериозни причини да не застраховате живота си. Ще ви бъде ли трудно да ми кажете защо?
Разбира се, че ще ви кажа защо.- гласът му стана много по-тих.- Парите ми стигат и ако с мен се случи нещо, на жена ми и на дъщерите ми също няма да им липсва нищо.
Аз помълчах, размишлявайки над казаното. После:
Мистър Линдсей, в допълнение към това, няма ли друга причина, поради която никога не сте застраховали живота си?
Той: Не, това е единствената причина. Нима не е достатъчно?
Аз: Може ли да ви задам личен въпрос?
Той: Питайте.
Аз: Дължите ли някому пари?
Той: От никого не съм вземал и стотинка през живота си!
Аз: А ако се наложеше да заемете солидна сума пари, бихте ли застраховали живота си, за да се погаси заема след смъртта ви?
Той: Възможно е.
Аз: Не ви ли е минавало през ум, че ако тази нощ се споминете, то автоматично чичо Сам ще поиска незабавно голям данък върху вашето състояние? И преди жена ви и децата ви да получат и един цент, ще им се наложи да търсят налични пари, за да го платят?
В този ден мистър Линдсей купи първата си застраховка през живота си.
На следващия ден се видях с моите приятели на обед. Когато им казах, че Линдсей се е застраховал, то по-учудени хора не бях виждал дотогава. Известно време просто отказваха да повярват. Но когато разбраха, че не се шегувам, страхотно се забавляваха.
Въпросът "в допълнение към това нямате ли и нещо друго на ум?" често изисква допълнителни усилия от събеседника за да стане откровен. Позволете ми да илюстрирам това с един необичаен случай. В град Орландо, Флорида, при мен в хотела дойде млад агент по продажбите със сериозен проблем. Около две години преди това неговата компания, химически концерн от Ню Йорк, при загадъчни обстоятелства загубила най-голямата си сметка във Флорида, като администрацията на концерна така и не могла да изясни, защо се е случило това. Опитано било всичко, само и само да се възстановят деловите връзки. Един от вице- президентите на концерна идвал от Ню Йорк, но дори той не постигнал нищо.
Когато преди година постъпих в компанията,- обясняваше младият и многообещаващ търговски агент,- н мен ми внушаваха колко е важен този бизнес и след това ми поръчаха да се заема с този проблем. Вече година откакто редовно се свързвам с ръководителите на местния концерн и според мен това е безнадеждно.
Зададох му няколко въпроса за разговорите му с тях, и особено за последните срещи.
Едва тази сутрин,-каза той,- аз отново бях там. Разговарях с президента, мистър Джонс, но резултатът е същият. Той не желае да разговаря. Само седи със скучаещ вид. Когато свърших да говоря настъпи дълга пауза.
Предложих му отново да отиде там след обед и да каже на мистър Джонс, че току що е получил съобщение от главната кантора. Обсъдих с търговския агент, какво именно да му каже. После го накарах да повтори всичко. Привечер той ми позвъни и беше толкова възбуден, че едва говореше. Той каза:
Мога ли да видя с вас веднага? Получих поръчка от мистър Джонс! И според мен всички трудности са преодолени. Нашият директор лети днес от Атланта!
Това изглеждаше невероятно. Аз бях толкова възбуден колкото и той. Казах му:
Веднага идвайте и всичко ми разкажете.
И ето какво ми разказа той:
Всичко се оказа толкова просто че още не ми се вярва. Когато влязох в кабинета на мистър Джонс, видът му беше много учуден.
Агент: Мистър Джонс, откаккто се видяхме с ва сутринта, аз получих съобщение от главната кантора в Ню Йорк, незабавно да се видя с вас и да изясня някои факти, а именно: защо ние сме загубили вашата поръчка. Нашата компания счита, че трябва да имате основателна причина;някой от нашата организация е допуснал груб пропуск. Ще бъдете ли така любезен да ми разкажете за това, мистър Джонс?
Джонс: Вече ви казах. Реших да опитам с друг концерн. Те напълно ме удовлетворяват, и аз не смятам да променям решението си.
Агент: ( след кратко мълчание) Мистър Джонс, в допълнение към това, няма ли някаква друга причина? Нямате ли нещо друго на ум?
Без отговор
Агент: Ако наистина има нещо и вие ми го кажете, ние ще можем да го оправим. Убеден съм, че ще успеем да ви докажем без всякакво съмнение, че това е била непреднамерена грешка или недоглеждане. Нима не сте съгласен с мен, мистър Джонс?
Все същото. Мистър Джонс седял и гледал през прозореца. Но този път и агентът седял и мълчал, очаквайки отговор. Мълчанието се проточило ужасно дълго, но в края на краищата той заговорил.
Джонс: Какво пък, ако искате да знаете, вашата компания прекрати много важна за нас отстъпка, без да ни уведоми. Щом открих това веднага скъсах с вас!
Ето каква била истинската причина.
Ето какво се случило нататък. Този гъвкав агент не губил напразно време. Той благодарил на мистър Джонс за информацията и веднага отишъл на телефона да позвъни в най-близката кантора. Там извадили счетоводните книги, а после позвънили в Ню Йорк. Сравнението на отчетната документация показало, че мистър Джонс имал всички основания да смята, че отстъпката му е била прекратена, макар че всъщност такова нещо не е правено. Търговският агент бил незабавно изпратен обратно в кабинета на мистър Джонс. Дотогава, По телефона вече били убедили Джонс какво е истинското положение на нещата. Директорът от Атланта поел вината за случилото се върху себе си, а именно че не е известил мистър Джонс за новият начин на фактуриране въз основа на чистата печалба.
Аз доста дълго се съмнявах, преди да се реша да публикувам тази малка формула. Страхувах се да бъде възприета като измама или хитрост. Аз не вярвам в хитростите. И фокуси не мога да правя. Вече съм опитвал. И съм доволен, че фокусите не ми се удаваха, защото в края на краищата всички хитрини водят до загуба във всяка една работа. Нищо не заменя абсолютната честност, първо, последно и завинаги!

НАКРАТКО

Запомнете мъдрите думи на Дж. Пиермонт Морган: "Човек има две причини да прави каквото и да било: една, която звучи привлекателно и истинската."
Най-добрата формула, както аз самият открих, за истинската причина се състои от два кратки въпроса:"Защо?" и "В допълнение към това"…


13 Забравеното изкуство- магията на търговията

Преди няколко години аз правех лекционно турне от крайбрежието до крайбрежие заедно с Дейл Карнеги. Ние заедно излизахме пред аудитории от по няколко стотин човека пет вечери в седмицата. Хора от разни сфери на дейност: стенографи, учители, администратори, домостроители, адвокати, агенти по продажбите искаха да се усъвършенстват и да развият своите способности, да общуват и да встъпват в делови отношения с другите.
Никога преди нищо подобно не бях вършил, и това се оказа най-завладяващото приключение в моя живот. Когато се върнах у дома, мечтаех за две неща: отново да се заловя с търговия и разбира се, да разкажа на всички за незабравимите си впечатления.
Първият когото посетих беше президентът да една компания която търгуваше с млечни продукти във Филаделфия. Свързваха ни плодотворни делови отношения. Той, както изглеждаше беше доволен да ме види. Когато седнах срещу него на масата, той ми предложи цигара и каза:
Франк, разкажете ми подробно за вашето пътуване.
Добре, Джим,- отговорих аз,- но първо ми се иска да чуя всичко за вас. С какво се занимавате? Как е Мери? И как вървят работите ви?
С удоволствие слушах разказа му за работата и семейството и дори за това как с жената си са ходили предната вечер да играят покер. Играли в "Червения пес". Никога по-рано не бях чувал за тази игра и ми беше изключително интересно. В същото време бих могъл с охота да му разказвам за моето лекционно турне, но вместо това аз се смеех с него, а той обясняваше как се играе тази игра и колко удоволствие може да се получи от нея.
Изглеждаше, че той прекрасно прекара времето си с мен, но когато аз се стягах да тръгвам, той каза:
Франк, смятаме да застраховаме директора на нашия завод. Колко ще струва застраховането на живота му за 25 000 долара?
Така и не получих възможност да разкажа за себе си, но си тръгнах с прекрасна поръчка, която можеше да получи друг агент, който вероятно трябваше да говори без прекъсване.
Това беше за мен още един урок, който научих наизуст: важно е да бъдеш добър слушател и да показваш на събеседника, че искрено се интересуваш от това, което ти разказват, и че слушаш с голямо внимание и признателност, каквото страстно желае събеседника, но така и рядко го получава!
Старайте се да гледате човека право в очите с нескрит и всепоглъщаш интерес ( дори ако това е жена ви) и вижте, какво магическо въздействие ще окаже това и върху самите вас и на човека, който ви говори.
Нищо ново няма в това. Преди 2000 г. Цицерон е казал:"Мълчанието е изкуство, но освен това е и красноречие."
Но изкуството да се слуша е позабравено. Добрите слушатели се срещат рядко.
Голяма организация, действаща из цялата страна, неотдавна издаде следното наставление за своите търговски агенти:
"Когато следващия път отидете на кино, обърнете внимание на това как актьорите слушат, когато говорят другите персонажи. За да бъдете велик актьор е нужно да бъдете изкусен слушател точно колкото и прекрасен оратор. Думите на говорещия се отразяват на лицето на слушателя, като в огледало. Той може да сведе до нула усилията на говорещия с качеството на слушането си. Известен кинорежисьор казвал, че много актьори не стават звезди само затова, че не са научили изкуството на творческото слушане."
Нима изкуството на слушането има отношение само към търговките агенти и актьорите? Нима няма огромно значение за всички нас, независимо от това с какво се занимаваме? Забелязвали ли сте някога при разговор с някого, как това, за което говорите не прави никакво впечатление? Много пъти съм се убеждавал, че хората са ме слушали добре, но изобщо не са ме чули. Резултатът от моето говорене е бил нулев, абсолютна нула по отношение на тях. Затова си казах:"Следващият път, когато говориш с някого и това се случи, просто спри! Спри направо в средата на изречението!". Така и правя, понякога млъквам дори по средата на думата.
Забелязах, че хората приемат това като проява на вежливост. Никога не се обиждат. В девет случая от десет те си мат на ум нещо, което искат да споделят. А ако това е така, то те не обръщат никакво внимание на това, което им говорите, докато не си го споделят.
Например един нашите агенти по продажбите (ще го нарека Ал) ме взе със себе си на среща с покойният Франсис О'Нийл, крупен преработвач и производител на хартия. Мистър О'Нийл е започнал като агент по продажбата на хартия, после започнал самостоятелна работа и с тежък непрестанен труд е създал едно от най- напредничавите предприятия за преработка на хартия в страната. Той беше един от най-уважаваните хора в хартиената промишленост. Имаше също репутацията на немногословен човек.
След обичайното запознанство мистър О'Нийл ни покани да седнем. Аз започнах разговор за данъците върху неговата собственост и производство, но той така и не ме погледна. Не можех да видя лицето му. Виждах само тила му, защото се беше втренчил в масата. Не можех да разбера дали ме слуша или не. След около три минути аз млъкнах на средата на думата. Последва неловко мълчание. Аз седнах по-удобно на стола и започнах да чакам.
Ал можа да издържи няколко минути. Той нервно започна да се върти на стола, уплашен, че нервите ми не са издържали в присъствието на толкова важен човек. Налагаше се той да спасява положението. Изобщо започна да говори. Ако можех да го стигна с крак, щях да го ритна по глезена! Внимателно го гледах докато срещна погледа му и му направих знак да млъкне. За щастие Ал разбра сигнала и замълча.
Последва още по-неловка тишина в продължение на цяла минута. На нас ни стори още по-дълга. В края на краищата, след като повдигна глава, хартиеният магнат откъсна поглед от масата. Той забеляза, че аз оставам съвършено отпуснат и очевидно очаквам той да каже нещо.
Ние се гледахме един друг в очакване. (После Ал ми каза, че нищо подобно не бил виждал. Той не разбираше какво става.) Накрая мистър Нийл наруши дългото мълчание. Забелязах, че ако чакаш достатъчно дълго, събеседникът задължително ще наруши мълчанието. Познаваха го като мълчалив човек, но той говори без да спира половин час. Докато имаше какво да каже аз го насърчавах да продължава.
Когато свърши, аз казах:
Мистър О'Нийл, вие ми съобщихте много важна информация. Виждам че сте обмислили този въпрос много по-внимателно отколкото повечето бизнесмени. Вие сте преуспяващ човек, а аз не смятам да бъда егоист. Едва ли ще мога за няколко минути да реша вашите проблеми, за които вие сте мислили две години Ще ми е нужно известно време да се спаря. Предполагам, че ще се върна при вас с някои полезни съображения.
Това, което в началото изглеждаше много неудовлетворителен разговор, завърши твърде успешно. Защо? Защото аз накарах този човек да разкаже за проблемите си. Докато слушах получих ценни ключове към неговите нужди. Няколко тактични въпроса ми помогнаха да получа и ключ към положението на делата като цяло и към това, което той искаше да постигне. След това нашите отношения станаха здрави и делови.
Само можем да спечелим ако всяка сутрин си повтаряме една молитва:"О,Боже, помогни ми да си държа езика зад зъбите, докато не узная за какво ми говори…Амин!"
Много пъти ми се е искало да се ударя по зъбите за непрекъснатото дрънкане, когато съм виждал,че събеседникът ми явно не ме слуша, но мозъкът ми дотолкова е зациклял на това, което искам да кажа, че прекалено много време съм изгубил за осъзнаването на факта, че не ми обръщат внимание.
Често през главата на човека преминава цял парад от мисли и докато не му дадем възможност да ги изговори, така и няма да разберем какво мисли.
Опитът ме е научил, че трябва да следваме едно надеждно правило: преди всичко да дадем на събеседника възможност да води разговора на равна нога. В такъв случай когато говоря аз съм по-сигурен, че пред себе си имам внимателен слушател. На никой от нас не му харесва, когато някой е по-красноречив, и по-остроумен от нас, когато ни прекъсва, без да ни изслуша до края някой многознайко, който знае предварително какво искаме да кажем. Познавате сигурно такива типове: устата им се отваря много преди да се включи мозъка, и ви обясняват къде и в какво сте допуснали грешка, и ви поправя още преди вие самите разберете за какво става дума. Дотогава вие самите сте готови да поправите такъв човек с един десен и един ляв прав по зъбите!
Дори и да е прав, вие никога няма да си признаете, а ако е търговски агент, по-скоро ще го излъжете, само и само да се избавите от нахалника, а после ще направите два километрова отбивка за да си купите същото нещо, дори и да струва по-скъпо.
В младостта си Бен Франклин бил много самоуверен човек и се стараел да говори повече от всички, като съобщавал грешките на хората, докато те не започнали да минават по отсрещната страна на улицата, само и само да не срещнат с него. Един негов приятел, квакер, му разкрил тази гадна черта от характера му и го убедил с примери за това, че не е прав. Половин век по-късно, когато вече бил на 79 г. Франклин написал следните думи в своята известна автобиография.
"Отчитайки, че при разговор знанията се получават по-скоро с ушите, а не с езика, аз поставих мълчанието на второ място сред добродетелите, които реших да развия в себе си".
А как е при вас? Хващали ли сте се някога, че непременно искате да си кажете всичко, вместо да чуете чуждото мнение? Забелязал съм, че когато не съм слушал внимателно човека сам съм се обърквал във фактите, губил съм нишката на разговора и често съм стигал до неверни изводи.
Да, напълно вярно е, понякога хората така се ласкаят от нашето неотклонно внимание, че прекаляват и ни устройват истинска "екзекуция". Например един от нашите търговски агенти се беше уговорил да отида с него на среща с Джордж Дж. Де-Армонд, известен търговец на едро на драпировки и шкафове, на адрес: Филберт Стрийт, 925, Филаделфия. Срещата беше назначена за 11 часа сутринта. След шест часа Джон и аз се измъкнахме от кабинета на този търговец и се хвърлихме към кафенето, за да проветрим цепещите ни глави. Не беше трудно да се забележи, че Джон беше разочарован от моите търговски преговори. Би било преувеличено да се каже, че продължиха пет минути.
Втората среща, за това се погрижихме предварително беше назначена за след обед. Тази "конференция" започна в два и ако шофьорът на клиента ни не ни беше дошъл на помощ в 6 часа вечерта, ние така и щяхме да си останем!
По-късно ние пресметнахме, че търговските преговори като такива, отнеха само половин час, а останалите девет часа ние слушахме завладяващата история на деловия живот на този старец. Тя наистина беше завладяваща и поучителна, когато той разказваше как е започнал от нулата, натрупал е капитал, преживял депресията,получил нервно разстройство на 50 г., намерил партньор, а партньорът му се оказал нечестен и как в края на краищата положил основите на едно от най-прекрасните предприятия за търговия на едро в източната част на страната. Изглежда че бяха минали много години преди който и да било да прояви желание да изслуша историята на живота на този човек до край. Той просто беше изгладнял за слушатели. Той беше крайно възбуден, и понякога в очите му се появяваха сълзи.
Очевидно повечето хора в негово присъствие бяха работили с езиците, а не с ушите си. Ние само обърнахме този процес и бяхме щедро възнаградени. Ние застраховахме неговият 50 г. син от провали в бизнеса за 100 000 долара.
Доктор Джоузеф Форт Нютон, известен проповедник, писател и водещ рубрика в един вестник беше ми разказал:
Търговските агенти трябва да слушат така като това правят проповедниците.. Едно то главните ми задължения- това е да изслушвам разказите за хорските съдби.
Не много отдавна- каза доктор Нютон,- на масата ми седеше жена и бързо- бързо говореше. Тя беше почти изцяло глуха и едва чуваше какво й говоря. Разказът й беше горчив и разкъсващ душата и тя го разказваше с най-малки подробности.
Едва ли съм чувал по-печална история от тази, която тя ми разказа. "Вие така ми помогнахте,- каза тя в края. - Просто имах нужда някому да разкажа всичко, и вие бяхте така добър да ме изслушате и да ми съчувствате." Макара че едва ли бях изрекъл и две думи,- каза доктор Нютон.- И се съмнявам, че е чула нещо от това, което й казах. Във всеки случай, аз споделих самотата и в тъгата и това й донесе облекчение. Като си отиваше, тя се усмихваше облекчено.
Дороти Дикс, една от най-популярните обзорнички в света, беше права когато писа:" Най-краткият път до популярността- това е да се изслушва всеки, вместо да се запушва устата на човека. Нищо не интересува толкова човека, както това изгарящо нетърпение да ви разкаже за себе си. И всичко което трябва да направите, за да спечелите репутацията на изумителен събеседник, това е да кажете:"Колко интересно! Разкажете ми още нещо!".
Аз повече не се вълнувам как да стана интересен събеседник. Аз просто се старая да бъда внимателен слушател. Забелязах, че хората, които постъпват така, обикновено са желани гости навсякъде,където и да отидат.

КРАТКО СЪДЪРЖАНИЕ НА ВТОРА ЧАСТ

ДЖОБНИ БЕЛЕЖКИ

1 Най-важната тайна на търговията- това е да се намери какво е нужно на другия, а после да му се помогне да го постигне.
2 Ако искате да улучите право в десятката, запомнете мъдрият съвет на Дейл Карнеги :"Съществува един единствен начин да бъде накаран някой да свърши нещо. Само един. Трябва човек да писка да го направи. Запомнете, други начини няма." Когато покажете на човека какво той иска, той ще направи всичко възможно да го направи.
3 Развивайте изкуството да задавате въпроси. Въпросите, а не утвърдителните изречения могат да станат най-ефективния метод за сключване на сделки, който ще застави хората да мислят различно. Питайте, а не атакувайте!
4 Намерете ключовият въпрос, най-уязвимата точка и се вкопчете в нея.
5 Научете се на използвате от най-мощната в търговията дума, от този мощен, кратък въпрос "Защо?" Помнете, че Милтън Герши, който три пъти е търпял разорение, преди да навърши 40 г., е смятал тази дума за толкова важна, че й е посветил целият си живот.
6 За да откриете скритото препятствие, истинската причина, запомнете какво е казал Дж, Пермонт Морган:"Човек обикновено има две причини да направи нещо: една, която звучи привлекателно и истинската." В един от всеки два случая има още нещо. Задайте два кратки въпроса;"защо?' о "В допълнение към това…?" Опитайте се да ги задавате в продължение на една седмица. Ще бъдете поразени от вашите успехи в преодоляването на трудностите.
7 Спомнете си забравеното изкуство, което е магията на търговията. Бъдете добри слушатели. Покажете на събеседника, че искрено ви интересува това, което той говори, отдайте му цялото си внимание и признателност, които не достигат на всички нас, и които толкова рядко получаваме. Това е един от най-важните принципи във формулата на успеха в търговията. Да, това е магията на търговията!

ЧАСТ ТРЕТА

ШЕСТ НАЧИНА ДА СЕ ЗАВОЮВА И ЗАПАЗИ ДОВЕРИЕТО НА ОКОЛНИТЕ

14 Най-важният урок, който ми беше преподаден при завоюването на доверие


Ко