102

КАКВО Е M.L.M.

МЛМ или Multi Level Marketing е познат още и като Network Marketing или Мрежова продажба. Тези понятия описват икономически механизъм за дистрибутиране на стоки и услуги. Същността му се състои в скъсяването на пътя между производител и краен клиент, като спестените средства биват разпределяни между разпространителите на стоката (услугата). ИСТОРИЯТози вид разпространение на стоки води началото си от края на миналия век, когато в САЩ широка популярност придобива каталожната търговия. Поради големите разстояния и невъзможността за разкриване на вериги от добре заредени магазини, фермерите получават възможност да пазаруват по каталог, като асортиментът в каталога по нищо не се различава от добре заредените градски магазини. Така възниква тъй наречената директна продажба. Пестят се средства от създаването на много на брой добре заредени складове и магазини. Достатъчен е един голям централен склад, от който биват експедирани само заявените от каталога продукти. По този начин се увеличава и гъвкавостта, тъй като няма нужда да бъдат създавани буферни запаси от стоки във всички складове. Появява се и една разновидност на каталожната продажба - търговски пътник, една доста досадна форма на директна търговия (в днешно време малко изменена и за съжаление често срещана по улиците на българските градове). През четиридесетте години на нашия век (според някои източници още през 20-те), каталожната търговия търпи развитие, като прераства в мрежова. Мрежовата търговия се различава от директната по това, че всеки дистрибутор (дилър, представител, агент, продавач - различните компании ползуват свои термини) може да увеличи доходите си, ако мотивира и обучи нови дистрибутори и по този начин увеличи оборота на компанията. Съществуват мнения, че мрежовата "продажба" е позната на човечеството вече над 2000 години - всяка религия в същността си е мрежова "продажба", но не на стоки, а на идеи. А какво представляват съвременните партии и съюзи - това е разпространяване на възгледи и идеи сред група от хора, като те от своя страна разпространяват идеите сред свои близки и познати т.е. пак се използва принципът на МЛМ. Поради липсата на изчислителна техника, която би могла да поеме поддръжката на огромни бази с данни, мрежовият маркетинг е едностепенен т.е. компанията наема дистрибутори, а те от своя страна могат да наемат други. Малко по-късно, през 70-80-те години, развитието на компютърните технологии спомага и за разцвета на мрежовия маркетинг, т.е. маркетинг без ограничение на степените (нивата). Това означава, че всеки следващ дистрибутор има същите права и шансове, както и всеки предишен и никой не ограничава броя дистрибутори и нива под него. Тук е мястото много дебело да подчертаем, че в истинския мрежови маркетинг пари не се изплащат до безкрайност! Мрежата може да бъде безкрайна (теоретично разбира се) но процент от оборота се изплаща само до определено ниво. Ако някоя компания твърди, че изплаща процент от абсолютно всяко ниво до последното, то това е първият признак, че става въпрос за финансова пирамида. Защо МЛМ не е финансова пирамида1. При финансовите пирамиди няма продукт или услуга. В пирамидите се заплаща за "включване". Средствата за разпределение не се акумулират за сметка на печалбата от търговия с даден продукт/услуга, а чрез набиране на "членски" вноски. 2. При финансовите пирамиди се прелива финансов ресурс от новите (ниските) нива към по-старите (високите). Това означава, че първо се осигуряват високите нива (първите включили се), а чак след това биват финансирани следващите, но само при условието, че остане ресурс за разпределение. А такъв не остава - остават само илюзиите за бързо спечелени пари. 3. В МЛМ печалбата от продадения продукт/услуга бива разпределяна точно по обратния път - от новите (ниските) нива към старите (високите). Процентът зависи от сумарния оборот на всеки дистрибутор и мрежата, която е създал (по-голяма мрежа - по-голям търговски оборот). Първи получават своята търговска отстъпка директните продавачи (голям % от оборота - в различните компании между 25 и 35 %), след което по системата нагоре се разпределят проценти от извършения оборот. Процентите са по-малки - 3%; 5%; 12%; 20%, но са от по-голям оборот. Защо в МЛМ има толкова пари за разпределение?Може би цените на продуктите са излишно високи? Нека да разгледаме пътя на един продукт от завода производител до крайния клиент и местата, където се заплащат огромни пари, за да може продуктът да бъде купен. 1. Завод производител - маркетингов отдел - рекламна агенция - рекламна кампания - медия (телевизия, преса) 2. Официален представител (вносител) - складова база - транспорт 3. Търговци на едро - складова база - транспорт 4. Търговци на дребно - търговска площ - транспорт 5. Краен клиент Как да се почустваме богати?За да изработим в себе си нови убеждения, трябва да ги формулираме точно. Ето няколко примера: 1. Аз мога лесно да получа желаното, ако помогна на другите да получат това, което те искат. 2. По пътя към успеха ценя не само материалния резултат, но и трудностите, благодарение на които получавам безценен опит и преодолявайки ги, получавам увереност в силите си. 3. Аз се гордея с това, че получавам пари за професионализма си и за искрената си заинтересованост от успеха на другите хора. 4. Аз се отнасям спокойно и с уважение към парите, за които съм достоен. 5. Аз ще постигна съвършенство, защото се занимавам с любимата си работа. Как изглеждат нещата при МЛМ?1. Завод производител - каталог - клон в чужда държава 2. Дистрибутор 3. Краен клиент Себестойността на продукта е същата, както и при "традиционната" търговия, но средствата "прахосвани по веригата" биват разпределяни сред дистрибуторите. Дистрибуторите от своя страна имат мотивацията да продават повече, тъй като "са на процент" и по-големият оборот означава по-големи месечни доходи без разходи за транспорт и съхранение. От друга страна качеството на обслужване е много по-високо от магазинната продажба, тъй като дистрибуторът не е на заплата и има интерес да обслужва добре. От всичко казано дотук следва, че МЛМ е една добра алтернатива на магазинната продажба и осигурява по-добро дистрибутиране на стоки и услуги във времето на високите технологии, когато не е проблем да бъде произведен какъвто и да е продукт. Проблем е този продукт да бъде продаден. Това може да стане с помощта на скъпо струваща и неефективна рекламна кампания или с помощта на МЛМ. МЛМ има това предимство, че не би могла да си позволи разпространяването на некачествен продукт. В заключение можем да кажем, че МЛМ е добра възможност за допълнителни доходи във всяко семейство, тъй като в повечето случаи няма задължителен минимален месечен оборот, не се изискват капиталовложения и няма нормирано работно време.
Ефективната презентацияСрещите са съществена част от нашия професионален живот. Повечето делови хора, по-специално дистрибуторите, прекарват 60% от всеки работен ден в срещи. Всъщност, в повечето фирми срещите са движещата сила за раждане на нови идеи, решаване на проблеми и изграждане на стратегия. Лошо планираните или лошо проведените срещи могат да пропилеят много пари, време, енергия и възможности всеки ден. Тук ви предлагаме някои технически похвати, които ще ви помогнат да провеждате своите срещи по- ефективно, да можете по-добре да ги организирате, ръководите, направлявате и участвате в тях. Среща не е нужна, когато: - Решили сте въпроса по телефона, с напомнителна бележка, с електронна поща или по факса. - Отговорните личности не са в състояние да се появят в очакваното време. - Няма информация, която да бъде представена, или вие сте неподготвени. Добре планираната и добре проведена среща може да бъде отлично средство за създаване на нови идеи, преодоляване на възникнали проблеми и създаване на бъдещи цели. Имате основателни причини да организирате среща, когато искате да: - Обясните план или проект (подсигурете еднаква информация за всички и преценете по реакцията им как бихте могли да подобрите плана си). - Обясните на хората какво да правят (помогнете им да разберат пълните възможности на проекта, как трябва другите да се включат). - Докладвате развитието на проекта (насочвате текущи задачи и поставяте цели; проучвате какъв прогрес е постигнат). - Получите подкрепа за идеята (да получите съгласие за продължаване на проекта; да получите средства в подкрепа на проекта). - Изясните или решите проблем (съберете основните участници, за да уточнят проблема или намерят решение). - Получите консенсус или вземете решение (обяснете последиците от неопределени и неясни решения). - Осъществите обучение(предавате уеднаквена информация на групата, като се допускат въпроси и отговори). - Изградите психологически климат и съпричастност, изтъкнете признание, отбележите постижения (възможност да повишите духа във фирмата). Ефективната среща е организирана. Трябва да изберете подходящите хора и да сте сигурни, че ще могат да присъстват. Важно е да подберете оптималния брой хора в подходящо помещение и със съответно оборудване. Различните поканени и различните цели на срещите изискват различна организация. По един начин изглежда среща с клиенти (представяне на продуктите от каталога), а по съвсем различен среща с дистрибутори. Срещата с дистрибутори също може да протича по съвършено различен начин - едно е да се говори с начинаещи, друго е да се прави семинар за лидери. Трябва да сте наясно с целите на срещата. Добрата организация изисква предварително да разпространите дневен ред за протичането на срещата, за да знаят участниците за какво е това събиране, какво се очаква от тях да допринесат и колко време ще продължи. Ефективната среща е онагледена! Днес деловите хора са атакувани с толкова много информация, че става изключително важно тя да се подготвя така, че да е възможно най-лесна за разбиране и възприемане. По тази причина визуалната презентация е много важен елемент за успешното протичане на срещите. Когато използвате снимки, илюстрации, графики и дори текст, визуалното представяне увеличава продуктивността на вашата среща. Последните изследвания показват, че ако разчитате единствено на словесна комуникация, приблизително 90% от вашето съобщение ще бъде разбрано погрешно или напълно забравено. Подходящата визуална добавка може да увеличи обема на запомнената информация до 50%.

"Клиентът винаги лъже"
Разказва Александър Маслов,
президент на компания "Апельсин":

Тогава работех в компания "Herbalife", имаше един продукт за отслабване, при приемането на който през деня трябваше да се пият три литра вода, това беше важно условие за прочистването на организма. Една моя близка позната си купи този продукт и аз старателно я инструктирах, като няколко пъти й повторих за количеството вода, което трябва да изпие. Струваше ми се, че всичко е разбрала правилно. Звъннах й на следващия ден, за да разбера как приема продукта, какво чувства. А тя ми отговори: "Ям от твоя коктейл и ужасно ме боли главата". Аз я попитах: "Пиеш ли вода?" "Пия, пия - отговори. - Три литра на ден, както ми каза". Успокоих я: "Нищо, продължавай по същия начин, всичко ще отзвучи".
След три дни отново й звъня: "Как се чувстваш?"- попитах. "Ох, умирам, казва, главата ми направо се разцепва, ужасно е." "А пиеш ли вода?" "Абе пия, пия - три литра на ден".
В мрежовия маркетинг има такава шеговита (отчасти) догма: клиентът винаги лъже. Даже когато казва самата истина. И този случай е истинско потвърждение на това.
Казах й: "Хайде утре ще дойда от сутринта и ще седя до вечерта, ще наблюдавам как приемаш този коктейл. Ще изясняваме, защо те боли главата". "Ела, Ела".
Пристигнах на следващата сутрин при моята клиентка. Тя веднага ми показа трилитровата бутилка с вода и каза: "Ето такава бутилка изпивам всеки ден". Добре-добре помислих си, сега ще проверим. Минава един час, втори, ние си говорим, гледаме телевизия, тя пие от коктейла, главата все още я боли. Ето че настъпи вечерта. Тя въобще не беше докоснала бутилката с вода. Аз си мълчах, чаках тя сама да се подсети. И ето вечерта, тя отиде до бутилката и я изпи на един дъх! "Ти всяка вечер ли изпиваш цялата бутилка наведнъж?!" - смаях се аз. "Ами да, защо? Нали трябва по три литра на ден да се пие, ето изпивам я".
Казваше ми истината - действително изпивала по три литра на ден! Ето нали Ви казах - клиентът винаги лъже.

"ДОБРЕ-Е-Е..."
МАРИНА УШЕНИНА
Президент-директор в компания
Enrich International

Налагало ми се е да пътувам много, както сама, така и с моите дистрибутори, като всеки път ги развличам, разказвайки им различни случки от моя живот. И ето, че в едно от поредните ни пътувания те ми казаха: "Марина, а защо не започнеш да записваш своите разкази?" И наистина си помислих, защо пък да не започна? Най-често се сещам за следната случка. Тя не е смешна, а по-скоро философска, но защо ли толкова често си я спомням...
Връщахме се от Украйна. В купето бяхме четирима - две мои дистрибуторки и майката на едната от тях, която трябваше да закараме в Петербург. Лято, жега, нямаше въздух за дишане. Навън температурата беше около 35 градуса. Бяхме се натоварили с чанти, пълни с плодове - все пак отивахме от юг на север. С мъка се качихме, влязохме във вагона... Все още си спомням този вагон. Сигурно го бяха измъкнали от някое сметище заради наплива от почиващи през летния сезон. Отдавна не бях пътувала в такива вагони. Отваряше се един единствен прозорец и то в коридора. А за тоалетната... нямам думи. Само който е пътувал в командировки по време на съществуването на СССР, би могъл да се досети за всичките "достойнства" на съветските праисторически вагончета с крадливите кондуктори, чиито къщи бяха претъпкани с тоалетна хартия, сапун и пакетчета със захар. Предстоящото бедствено положение се тушираше от чувствата, които ни изпълваха - презентациите, обученията, срещите преминаха чудесно и ние се връщахме въодушевени, така че теж кият, застоял въздух във вагона не беше в състояние чак толкова да развали нашето весело настроение. Денят незабелязано се изниза - хубава компания, сърдечен разговор, пиене на чай, обядът плавно премина в следобедна закуска, вечеря, късна вечеря и в много късна вечеря - както обикновено се случва във влаковете.
Настъпи нощта. Жегата не намаляваше. Постепенно купето ни се превръщаше в малка камера на потискащ затвор. След кратък неспокоен сън на горното легло, където горещият спарен въздух се сгъстяваше и наподобяваше плътността на памук, аз разбрах, че през тази нощ няма да мога да спя изобщо. Раздразнението ми нарастваше. С тъга си спомних за стаите в петзвездния хотел в Орландо, с климатичните инсталации и великолепните басейни, в който бяхме настанени по време на международната конференция в качеството си на президент-директори. След пет минути аз разбрах, че тези спомени само утежняват мъчението и към сутринта аз просто ще умра, ако не от липса на въздух, то от тези спомени и невъзможността да променя нещо. Излязох в коридора и седнах на подвижната седалка, бях обгърната от трайна тъга и жалост към себе си (какво ли друго ми оставеше?). За да минава по-бързо времето, мислено съчинявах писмо до началника на железниците.
"Уважаеми гражданино началник! Обръщам се към Вас с чувство на огромна благодарност... Вагонът, в който имах щастието да пътувам, произведен през 1812 година, в продължение на много години се е намирал в сметището. И би продължил там своето съществуване, ако не бяхте Вие. Благодарение именно на Вашето стопанско чувство, той е бил измъкнат от там и малко поизчистен, сега този праисторически динозавър отново е в движение по пътищата на нашата необятна Родина, навявайки мисли за непобедимата съветска пестеливост, която предоставя възможност на всяка ръждясала гайка от това вагонче да се върти за благото на нашата могъща страна! Ако всеки гражданин мислеше като Вас, гражданино началник..."
Съчинявайки това писмо, аз се развеселих малко, даже можех да дишам по-леко, но влакът спря. Движението на въздуха от единствения прозорец спря и отново ме обзе тъгата. Преместих се към този единствен прозорец. Бяхме спрели насред полето. Летните южни аромати ме обгърнаха. Черното звездно небе сияеше в цялото си недостижимо величие. Тишината наоколо се нарушаваше от цвъртежа на насекомите. Вагонът спеше.
Изведнъж до мен застана малка старица с кръгли очила с много дебели стъкла, загърната с традиционен селски шал. Откъде се взе? Защо не спеше?
Първоначално аз се подразних. Въобще не ми трябваха събеседници. Толкова ми беше хубаво да съм сама с това обсипано със звезди небе и да си мисля за вечното и изведнъж тази старица от вагона! Сега ще започне да разказва за своите внуци, за цените на пазара, или не дай си боже, да започне да ми преразказва някой сериал, който не мога да търпя!
"Колко е часът?", - попита старицата. "Един и половина", - отговорих аз с безучастен тон, който не предразполагаше към продължаване на разговора. "Добре-е-е..., - отвърна старицата и поясни, - мога още да почета...".
Аз загубих дар слово. Няколко секунди стоях безмълвно, това "добре" прозвуча толкова абсурдно в тази обстановка. Нощният полумрак на вагона, жегата, големият диоптър на очилата - всичко това съвсем не предразполагаше към четене. И какво хубаво имаше във всичко това? Изведнъж си помислих, че старицата е "мръднала" и че е по-добре да изчезна оттук. Но влакът продължаваше да стои на едно и място, а перспективата да се сваря в купето съвсем не ме блазнеше. Все пак до прозореца имаше някакъв въздух. Желанието ми за живот взе надмощие и аз се приготвих да изслушам всички глупости, които ще се появят в главата на тази старица. Книжката, която държеше в ръцете си, беше за Исус Христос. "Само да не е сектантка, която с невероятен фанатизъм да се опитва да ме убеди в идеите на своята секта", - настръхнах аз. Забелязвайки моята реакция, старицата ми показа автора. Аз се смутих, като видях че авторът е историк, а старицата деликатно прибра книгата и започна да ми разказва за своя живот. Разбира се, че животът й прилич аше на живота на нейните връстници - а тя беше на 82 години! - войната, бащата, който отишъл на фронта и не се върнал, бракът, изпращането на съпруга й на война, завистта на приятелките, че мъжът й оцелял, гладните сестри и братя, скъсаните обувки, стажуването при обущаря - "нямаше кой да шие обувки - всички бяха на фронта и аз реших да се науча да шия ботуши", - след това учителствуването - била е учителка по история - ето защо е тази книга за Христос! - и много, много ученици, които продължават да й пишат писма, звънят й, спират я на улицата...
Имаше само едно различие - тя не се оплакваше! Тя се радваше! В края на всеки епизод, от който ти се искаше да завиеш, тя произнасяше радостно: "Добре-е-е...". Добре, че даваха ботуши, чувал с картофи и масло. Добре, че не убиха мъжа ми на фронта. Добре, че ми направиха операция на очите, сега мога да чета; а можех и да умра - астма и два инфаркта. Добре е, че отива сега при внуците си, след един час влакът ще пристигне, не спи, защото се бои да не пропусне гарата, но пък е добре, че може да почете...
Слушах тази старица и в мозъка ми настъпи просветление, душата ми запя. Аз нямам катаракта! Нямам астма! Нямам инфаркт! Не трябва да се уча да шия ботуши! Не съм на осемдесет и две години и мога още толкова много! Само ми е малко горещо - нищо повече! Каква дреболия!
Разбрах, защо Бог ми изпрати през тази нощ тази старица. Тя забеляза, че аз се замислих за нещо свое, деликатно се извини за своето многословие и си отиде. Влакът тръгна, аз също се върнах в купето, легнах и заспах, препълнена от щастието за пълноценен живот. Сутринта старицата е нямаше, тя беше слязла на някоя малка гаричка, посрещната от своите внуци, деца и ученици...
Често си спомням за тази старица, която внезапно възникна в онази южна фантастична нощ, като звезда, паднала от небето, нейната мъдрост, нейният мек, излъчващ добрина глас, всяка нейна фраза, завършваща с тази невероятна дума: "Добре-е-е...".
По време на пребиваването ни в Индия, една от девойките в групата с нескрито раздразнение ми каза, че в хотелската им стая е влажно, а по стената тичат дървеници; тогава й разказах тази история. Тя започна да храни животинчето.
Когато дистрибуторите ми се оплакват, че е трудно да се работи, аз им разказвам тази история. Тя има ефект, който не се достига и чрез дълги наставления и мотивации. На мен самата тази старица ми помага. Аз разбирам, каква щастлива жена съм, как ми е провървяло в живота, колко много обичам това, с което се занимавам!

ПАРИТЕ В МРЕЖОВИЯ МАРКЕТИНГ
ВЛАДИМИР ДУБКОВСКИ

Защо едни (малцинството) постигат в мрежовия маркетинг Успех и получават големи (и даже много големи!) пари, а другите (болшинството) даже при упорит труд печелят доста скромно? Къде се крият корените на успеха и може ли да се печели много, без при това да губим себе си? Съвместими ли са такива понятия като "пари" и "духовност"? Доколко е справедлива поговорката "От работа няма да забогатееш, а ще се изгърбиш"?.. Ето такива въпроси се сипеха на занятията и за да проясня окончателно интереса на събралите се мрежовици, аз зададох на залата такъв насрещен риторичен въпрос: "Кой от вас ще остане в МЛМ, ако МЛМ съхрани всичките известни преимущества (разширяване на кръга на общуване, ненормирано работно време, възможност за личностно израстване, благородство на бизнеса и още дузина подобни плюсове), но изчезнат парите?" Отговорът беше дружен смях. Тогава използвах стар психологически тест и извадих от джоба си 500 рубли. "Кой иска веднага да вземе тези пари?" - попитах аз "студентите" си. В Москва почти всички знаеха за този тест и дружно си вдигнаха ръцете (тоест не се получи), а в Петербург експериментът се оказа "чист" - не знаеха за теста и сред десетките присъстващи се вдигнаха плахо само четири ръце. "Елате и ги вземете", - поканих желаещите. Една дама от първия ред решително стана и взе парите. "Ето вие ще печелите много в МЛМ, - направих равносметка на експеримента, - а шансовете на другите не са много големи, така че хайде да мислим кой и защо получава пари? И наистина ли ги искате?"
Тук ще бъде уместно да се обърнем към народния манталитет, най-ярко изразил се в пословиците и поговорките. Нека да погледнем в станалата класическа книга на Владимир Дал "Пословиците на руския народ", издадена в средата на 19-и век. Какво са си мислели (и си мислят досега, при това не само в Русия!) за парите обикновените хора (именно те съставят болшинството в МЛМ).
"Допълнителни пари - излишни грижи."
"Богатия не спи: той от крадеца се бои."
"Богатството на родителите разваля децата."
"От златото текат сълзи."
"На богатия парите дяволът ги дава."
"Дай си душата в ада и ще бъдеш богат…"
Цяла вестникарска страница няма да стигне, за да дадем като пример даже една десета част от пословиците на тази тема, събрани от Дал. А трябва ли? "Парите са зло!" - гордо заявяват много интелигентни хора, трудно свързващи двата края (оправдавайки бедността си). "Аз съм беден, но затова пък честен!" - често повтарят те, но в МЛМ отиват именно заради парите. И не могат да спечелят нищо. Защото лъжат себе си. "Не може да си частично бременен", - често повтарям на семинарите си. Звучи малко грубо, затова пък абсолютно вярно и честно. И съвсем не е необходимо да продаваме душата си на дявола, за да получим материално осигуряване (макар и да съществува такъв метод). Може и трябва да оставаме порядъчни и честни хора и при това да печелим големи пари. Нима Лев Толстой е бил бедняк? Или е имало малко порядъчни хора сред руските князе и богати търговци? На кого дължим съществуването на знаменитата Третяковска галерия? А кой е строил руските църкви? Във Велики Новгород, където живея сега, са се съхранили десетки хра мове, построени в средата на века, при това съвсем не с народни пари, както смятат някои, а със средствата на търговците, които са били загрижени не само от "блясъка на златото". На интелигентните хора сигурно им е познато името на римския философ Сенека (1-ви век от н.е.), заемащ достойно място в редиците на такива титани на мисълта като Аристотел, Платон, Сократ… Но малко хора знаят, че Сенека е бил един от най-богатите хора в Рим, състоянието на когото се е оценявало на 300 милиона сестерции (около 13 милиона златни рубли по курса от 1913 година)? Няма абсолютно добро и абсолютно зло. Това се отнася напълно и за парите. С пари може да се построи храм, но може и да се наемат терористи, за да взривят самолет със стотици хора на борда. Работата не е в предмета, а в отношението към него, в целите, които преследваме, в мислите, които имаме.
А какво става тогава с народната мъдрост, изразена в пословиците? Нима народът може да греши? Хайде да изясним.
Народът винаги е бил беден - във всички страни и времена. И е бил беден не заради това, че е лош или мързелив, а защото не е разбирал вселенските закони, съгласно които се движат паричните потоци по света. И е намирал оправдание на бедността си, изразявайки го в пословици. Между другото, в същия сборник на Дал присъстват и други примери на народна мъдрост. Например:
"Мъдър е този, чийто джоб е пълен."
"Лош е Роман, щом джобът му е празен."
"Паричката не е Бог, но пази."
"Трупаш ли пари - без проблем живееш ти."
И с такива пословици може да се запълни цяла вестникарска страница. Но къде е мъдростта - в тези, от началото на статията или в последните? И какви са тези споменати вселенски закони? Как да ги накараме да работят за нас? Да ги накараме не е възможно, но да ги използва може всеки, който не е мързелив. Ето само някои от тях (пълният списък с подробни коментари ще бъде публикуван в споменатата книга):
Парите се превръщат в зло, когато започваме да ги обичаме много силно.
Опитайте честно да си отговорите на въпроса: какво означават за вас парите? Това цел ли е или средство? Ако е средство - то за какво конкретно? Колко пари ви трябват? Един мой познат бизнесмен неотдавна с гордост ми каза, че през миналата година фирмата му е донесла печалба от няколко милиона долара.
- И какво ще правиш с тях? - поинтересувах се аз.
- Ще ги вложа в развитието на фирмата, - каза ми предприемачът (един вид, няма да ги пропия, няма да ги проиграя в казиното…)
- А след това?
- Ще има още по-големи печалби.
- За какво?
- Отново ще ги вложа и ще постигна това, фирмата да бъде една от най-големите в Русия.
- И да донесе още по-голяма печалба?
- Разбира се! И отново ще ги вложа в развитието…
- Защо?
- ???
- За какво е всичко това?
Събеседникът ми ме погледна съчувствено. А и аз него.
Втора история. През август 1998 година в Русия имаше финансова криза. Курсът на рублата катастрофално падна. Огромен брой малки, средни и големи предприемачи бан-крутираха за една нощ. Сред тях и един друг мой познат, упорито и честно (подчертавам това) работил пред последните няколко години и натрупал добро състояние (около десет милиона долара). По времето на кризата беше в отпуска, след връщането от която откри, че капиталът му се е съкратил 20 пъти. Три дни той изчислява загубите си, а на четвъртия…умря. От мъка. Е не ми е жал за него. Мисля, че и на вас.
Дейл Карнеги веднъж събрал няколко човека, състоянието на които било един-два милиона долара, задавайки на всички един и същ въпрос: доколко са щастливи? Всички се оказали крайно нещастни. "Ако имах десет милиона…", - горчиво въздишали нещастните (умишлено използвам последната дума без кавички).
Парите никога не идват без труд (а ако идват - наследство, печалба в казиното и т.н. - то също така бързо си отиват) и никога не идват само в резултат на труд.
При кого отиват тогава? Само при тези, които искрено ги искат и знаят, за какво са им необходими. Припомнете си експеримента в Санкт Петербург. Отначало всички се разсмяха, когато ги попитах, кой е съгласен да работи безплатно в мрежовия маркетинг. А когато им предложих да получат веднага 500 рубли, послушно се затаиха, очаквайки клопката. Ето го и разковничето. Болшин-ството хора мечтаят за богатство, искат да имат много пари, но всъщност се страхуват от това и не го желаят! Парадокс? Съвсем не. Смятат, че може да бъдеш частично бременен.
Не се обиждайте, драги мои колеги по МЛМ. Всичко е точно така. В Русия, както и в много други страни от Източна Европа, в мрежовия бизнес попаднаха много образовани и интелигентни хора. Бедни, но с чув-ство за собствено достойнство. Не оправящи се във философията на бизнеса, но желаещи да променят своя живот към по-добро и видели в МЛМ начин за реализиране на мечтите си. И правилно са видели, но в този нов за тях свят домъкнаха целия си багаж от грешки и несполуки и преди всичко, от недооценки на себе си и грешни представи за парите.
Всеки от нас от раждането си е надарен с огромни способности и заслужава всичко само поради факта че се е появил на този свят! (виж статията ми на тази тема от предишния брой). А от желаенето на пари не трябва да се срамуваме! Срамът от парите и страхът от успеха са главните препятствия пред тях, които се появяват в нас, в нашето подсъзнание. Ние сме достойни за осигурен живот и имаме всички предпоставки за това. Но само нашето "скромно" подсъзнание ни пречи да получим това, което ни се полага. Олигарсите затова са ставали олигарси, защото нямат "вътрешни спирачки". Те просто са решили, че са достойни за всичко и веднага са получили търсеното. А в огромната маса интелигентни и порядъчни хора живее червеят на съмнението, който постоянно шепне: аз не съм достоен, аз знам прекалено малко, аз не се потрудих достатъчно, не може да се спечелят честно пари, парите са зло…" Според вярата си ще получите". Спом-няте ли си кога и къде е било казано това?
Колко пъти на лекциите си съм призовавал да се четат (и препрочитат) книгите на Ог Мандино, Шампион Тойч и Луиза Хей! Какво ги обединява? Преди всичко призивът към хората да обикнат себе си, да повярват в себе си и да разберат, че всеки човек е достоен за всичко на света, ако го разбере и приеме.
Ето и практични съвети:
1. За получаването на пари в големи количества трябва много да се трудим: да провеждаме разговори с клиенти, презентации, да участваме в структурни събрания, да четем професионална литература, всеки ден да общуваме с дистрибуторите си и да изпъл-няваме още много неща, които се изискват от мрежовия спонсор. Но само това няма да е достатъчно.
2. Отворете съзнанието си за успеха. Повярвайте, че вие наистина сте достойни за по-добър живот и тогава мрежовият маркетинг лесно ще отвори врати за по-добър свят. Ежедневно се борете със своето "неуспешно съзнание" (най-лошият враг на човека е самият той, това също е от Библията), а за това съществува цял комплекс доста прости упражнения, описани в споменатите книги. Няма да ги преразказвам - който има уши, ще чуе. Ще кажа само, че тези книги, а и много други, не по-малко полезни, днес лесно можем да намерим във всяка книжарница. Стига да имаме желание.
Следващият закон за движението на парите гласи: Този, който не обича богатите, но иска сам да забогатее, никога няма да го постигне.
И ето защо. В подсъзнанието на материално неосигурения човек, изпитващ завист и/или неприязън към богатите (напълно естествено за болшинството хора), автоматично се формират следните положения:
"Не всички обичат богатите, следователно, ако аз стана богат, мен също няма да ме обичат всички, а такова отношение от околните е много неприятно".
"Самият аз не обичам богатите, затова ако забогатея, ще престана да обичам самия себе си, а да се преживее такова раздвоение на личността е просто невъзможно".
"Богатството носи куп проблеми: как да избегнем завистта на по-лошо осигурените близки? Как да не загубим старите приятели, останали бедни? Как да съхраним и умножим богатството: къде може да се влагат парите надеждно и с печалба, в какви банки да ги пазим? Как да се защитим от криминалните структури, които буквално "надушват" миризмата на парите?"
"Докато съм беден, не мога да си позволя всичко това, което искам, но затова пък не изпитвам тези проблеми, които неминуемо съпровождат богатството. Не е ли по-добре да остана беден, но да живея спокойно?"
Включвайки особените "вътрешни везни" (те винаги се намират в работно състояние и ежеминутно мерят нещо: да купя ли това и струва ли си парите, които искат за него, да отида ли на гости на този, който не ми е много симпатичен, но изгоден и т.н.). Тези везни безпогрешно мерят всички "за" и "против" големите пари. Чашата "против" понякога се оказва по-тежка и подсъзнанието, което точно знае какво ни трябва и какво трябва да избягваме, автоматично включва механизма за блокиране на получаването на пари (нали то работи за нашите истински интереси!). Този механизъм прави всичко, за да остане човек и след това в зоната на комфорта, тоест без пари. Например закъснял си за разговор, където имаше възможност за добра работа, загубил си билет от лотарията с голяма печалба (или никога не си купувал такъв), не си направил добро впечатление на перспективен клиент и затова си загубил голяма поръчка и т.н.
Работейки няколко години в мрежова фирма, десетки пъти съм провеждал базови семинари за начинаещи, разказвайки за перспективите и преимуществата на мрежовия маркетинг. При това, разбира се, говорих и за възможните печалби, основавайки се на натрупаният реален опит. И на всеки (!) семинар се намираха хора (помнете, че става въпрос за начинаещи не направили нито една продажба), които доста угрижено питаха: има ли в Русия банки, където си струва да влагаме големи пари? Как да избегнем контактите с мафията? Има ли законни начини да намалим данъците си?
На тези въпроси винаги сам отговарял така: хайде отначало да започнем да печелим по хиляда рубли на месец. Ако след това при вас възникнат проблеми, елате при мен, аз ще помогна да ги разрешим. Никой от "угрижените" не ме потърси впоследствие - не можаха да достигнат обозначеното ниво. Ето така безпощадно действа описаният закон, даже не допускайки тези, които се страхуват от парите да се приближат към тях.
Поредното правило: Никога не вземайте и не давайте назаем.
Част първа: не вземайте на заем. (Моля да не бъркате с кредит - целият свят живее на кредит и това е нормална съставна на всяко производство и търговски процес.)
Ако вземате пари назаем не забравяйте трите аксиоми:
Първа: взимаш ги за определено време, но винаги ще трябва да ги върнеш.
Втора: взимаш чужди, но връщаш свои.
Трета: ако взимаш заем, значи живееш не според чергата си, а това винаги води до печални последствия.
Какво да правим, когато страшно много ни трябват пари, а нашите не ни достигат? МЛМ предоставя блестяща възможност на всеки да реши този проблем. Аз самият бях попаднал в такава ситуация, когато купувах нов автомобил. Мой приятел, професионален търговец на коли от Германия, получи от мен сумата необходима за покупката на избраната кола и замина за поредното пътуване. Обади се след един ден и каза, че е намерил кола и може още днес да я купи, но случайно е видял друга, която е с 50% по-добра, а струва 20% по-скъпо. "Какво да правя? - пита ме той по телефона, давайки ми само една минута за размисъл. - Мога да добавя от моите, но ще трябва да ми ги върнеш три дни след като се върна".
Ето за какво си помислих тогава: (по-дълго ще описвам, отколкото мислех тогава): имам ги тези допълнителни пари, но те са предназначени за работниците, които тогава строяха вилата. С работниците трябва да се разплатя след три седмици, т.е. след получаването на поредния чек от мрежовата фирма, в която работех. Знаех предварително сумата на чека и знаех, че ще стигне и за колата и за работниците, но ще трябва да отложа почивката, планирана за следващия месец. А членовете на семейството с нетърпение чакаха почивката (обещана отдавна)… Но нали колата е наистина значително по-добра! Разбира се, мога да взема назаем, имам познати с пари и репутацията ми не е лоша, но тогава ще наруша принципа: никога да не вземам назаем! А ако го наруша, той ще престане да бъде принцип. А ако… "Купувай!" - направих избора си аз и затворих телефона.
Припомних си в каква вълшебна система работя. В система където всеки сам определя кога и колко пари ще спечели. Нужна е допълнителна сума, за да бъде и вълкът сит и агнето цяло? Какво трябва да се направи? Взех калкулатор и започнах да смятам. Сметнах колко допълнителни продажби трябва да направи структурата ми, разработих нов план и същия ден пристъпих към реализацията му. Как и какво направих - това е тема на друга статия, но след три седмици карах нова кола, а полученият чек беше по-голям именно с тази сума, която не достигаше.
Част втора: не давайте пари назаем: ако имате излишни, по-добре ги подарете, но не ги давайте назаем. Помните ли старата поговорка: "Искаш ли да си загубиш приятеля - дай му пари назаем". Колко добри човешки отношения са се разрушили заради тези заемни отношения! Неотдавна в телевизионния "Аншлаг" прозвуча такава фраза: "Искате ли да Ви помнят винаги? Вземете пари назаем и не ги връщайте дълго време".
Когато между хората възникват делови отношения, те стават определящи за цялото време на съществуване на дълга: единият постоянно помни, че е дал, а другият, че е взел. И никакви роднински или приятелски връзки нямат значение при това. Чувството на благодарност, което в първия момент изпитва взимащия (как иначе, помогнали сте в трудна минута, има добри хора на света!), много бързо се сменя от чувството на тревога (ще мога ли да ги върна в срок?) и дискомфорт (трябва да измисля нещо, за да спечеля пари и да върна). А когато възникват подобни чувства, човек подсъзнателно започва да търси виновния за тях. Виновен се оказва, разбира се, този който е дал, а към виновните възниква естествена неприязън. Ако не успеем да върнем парите в срок, тези чувства (и неприязънта, разбира се) се усилват и този, който е дал също започва да изпитва дискомфорт. Този дискомфорт се усилва с всеки ден и даже след благополучното прекратяване на деловите взаимоотношения, задълго остава неприятен спомен в двамата, отравяйки някогашни те безоблачни отношения. А какво да кажем за случаите, когато дълговете въобще не се връщат?
"А какво да правим, - питаха ме на семинара, - ако заема ни го иска близък човек - приятел или роднина? При това този, който иска, прекрасно знае, че имам пари и ще приеме отказа ми като алчност и нежелание да помогна на ближния. А да изглеждам така е много неприятно. Не е ли по-лесно да дадеш, дори ако шансовете да ти ги върнат не са големи?"
Някои поставяха въпроса по-твърдо: какво става с християнските добродетели - да делим с ближния, да помагаме на ближния?
Относно добродетелите, които аз дълбоко уважавам, ще кажа: да помагаш и да споделяш означава безкористно и безвъзмездно да даваш, а даването назаем е съвсем друго нещо.
Ако давате назаем на близък човек, то всъщност, не му помагате. Поставяте го, първо, в неловко и неудобно положение. Второ, поощрявате намерението му да живее не според чергата си. Трето, отслабвате волята му и стремежа му сам да се оправи в живота си.
Когато се научих да казвам "не" (не само в такива случаи, но и в много други), изпитах голямо облекчение и запазих куп приятели. При това не лъжех, че сега нямам пари, че самият аз изпитвам временни трудности и т.н. Човек усеща веднага такава неискреност и ще се разочарова. Избрах за себе си такъв вариант за отговор: "Знаеш ли, аз дотолкова ценя нашите отношения, че не искам да ги развалим, а по този начин съм си развалил отношенията с много хора, които днес ми липсват. Затова по принцип не давам и не вземам назаем. Обаче, ако имаш финансови затруднения, с удоволствие ще ти помогна, но по друг начин. Самият аз съм стъпил на пътя, който ме избави (като вариант: ще те избави в най-кратко бъдеще, в което не се съмнявам) от финансови проблеми. Този път се нарича мрежов маркетинг. Ела при мен, аз с удоволствие ще ти разкажа за него. Уверен съм, че ще помогне и на теб, както помогна на мен и на много други, които някога също търсеха пари назаем".
Т.е. винаги предлагам на човека не рибата, която той ще изяде веднага и утре отново ще бъде гладен, а въдицата, с помощта на която ще се научи да се прехранва сам. Това е и по-честно и по-благородно.
Във връзка с това правило искам да разкажа още една история от моя мрежови живот. В един от волжките градове се зароди моя структура, прераснала скоро в най-значителния клон на моето "дърво". След кратко време нещата стигнаха до там, че тази структура започна да носи една трета от приходите ми. Аз се радвах, че съм намерил такъв забележителен лидер и скоро му предоставих пълна самостоятелност в региона, практически премахвайки контрола над дейността му. След една година структурата рухна. При това с оглушителен трясък. Оказа се, че лидерът активно използвал системата за заемни отношения, давайки на начинаещите (и не само на тях) доста големи суми назаем. В замяна изисквал активна работа, разчитайки, че лично задължените му хора ще работят много по-интензивно. Те честно опитвали, но не винаги се получавало (всеки работел според силите си, а не в зависимост от заетата сума). А и не би могло да се получи, щом работиш не на основата на ентусиазъм и не за себе си, а за да върнеш дълга. "Раковото образование" дъ лго растяло, а "спонсорът", не съумявал навреме да върне парите, започнал да взима заеми, докато окончателно се объркал: от една страна, всички му дължали, от друга той на тях… Можете да си представите, какво чувство по отношение на мрежовия маркетинг е останало у тези хора, които някога са съставяли тази крупна структура.
"Парите обичат чисти сметки и изискват уважение" - това гласи следващият закон и жестоко наказва тези, които го нарушават.
Когато говорим за планирането в мрежовия маркетинг, обикновено разсъждаваме за това, как с помощта на планове да спечелим пари. Но да печелиш и харчиш - са двете страни на един и същ медал. И приходите трябва да се планират също така внимателно, както и разходите. В много страни това се преподава в средните училища. Парите не търпят пренебрежително отношение към тях и бързо напускат тези, които не ги уважават. Моля да не бъркате с почитанието - за неговата вреда ставаше въпрос в първата част на тази статия. За опита (и световния и моя собствен) в областта на харченето на пари подробно ще разкажа в новата си книга "Разгаданите тайни, или Как да бъдем здрави и богати", а сега ще посоча само едно правило, което ми помогна да съхраня немалко пари (а каква е разликата - да забогатееш или съхраниш? - резултатът е същият).
Когато у мен възниква желание да купя нещо, си задавам следните въпроси: мога ли да мина без него? Наистина ли ми е толкова необходимо, както ми се струва сега? Работата е там, че веднъж си направих екскурзия из къщи и разглеждайки вещите, купени отдавна или не много отдавна, оценявах смисъла на придобиването им от позицията на днешния ден.
Бях поразен колко пари просто съм хвърлил на вятъра: едни вещи съм използвал само веднъж или два пъти, други въобще не съм използвал и те само заемат място вкъщи. Ето от тогава започнах да си задавам такива въпроси, преди да харча пари. Икономията е, повярвайте, впечатляваща!
Много ми хареса изказването на нашия известен хуморист Михаил Заридонов: "Щастлив е не този, който има много пари, а този, на когото му стигат". А стигат винаги на този, който умее не само да печели, но и разумно да харчи.
А сега да поразсъждаваме за някои психологически аспекти на печеленето на пари. Както и болшинството хора, дълги години съм вярвал, че за да се печели повече, трябва да се учи повече (да бъдеш по-професионален) и повече да работиш (по-интензивно и дълго). С такива илюзии мнозина живеят и до ден днешен, превръщайки живота си в каторга. Между другото, от тези богати хора, които познавам лично, никой не се труди по 24 часа на ден и малцина имат прилично образование (нямам предвид наличието на диплома, това не е свидетелство за истинската образованост на човека). А и не е възможно крупен лидер да работи сто пъти повече от начинаещия си дистрибутор, даже ако този отделя за бизнеса по половин час на ден. Обаче приходите на спонсора често превишават приходите на такъв дистрибутор стотици пъти! И то не само заради това, че използва добре законите на мениджмънта и че цялата мрежа работи за него. Главната причина, поради която човек става или не става богат е скрита в съзнанието му. Впрочем, разговора за това ще про дължим в следващия брой, където ще покажа конкретни упражнения, които ми помогнаха (а и не само на мен) да спечеля големи пари.

КАК ДА ПРОДАДЕМ КИЛОГРАМ КАРТОФИ ЗА 1000$
ИГОР СИДОРОВ

Събитията, които описвам, се случиха през пролетта на 1991 година. В Академията за Външна Търговия се провеждаше един от първите специализирани курсове, по една почти непозната за нашите съграждани дисциплина - маркетинг. Като редови ръководител на редови кооператив, които по това време наброяваха десетки хиляди, Игор не се чувстваше достатъчно уютно сред другите участници в семинара - те бяха директори на заводи и главни инженери на предприятия. Не, те не бяха надменни, но пристигаха на тези курсове с персонални "Волги", притежаваха пейджъри (стари, обикновени модели, на които след рязко изскимтяване се появяваха последните четири цифри от номера на телефона, на който те трябваше да се обадят - това беше последният писък на модата). Техните писалки ужасно скърцаха, вписвайки в тетрадките, които им бяха връчили личните секретари, световния опит на предприемачите.
В един от дните, участниците в курса бяха поканени на среща с известен американски маркетолог. Имайки предвид, че тази личност е съвсем реална и известна в световните MLM-кръгове, тук ще го наричаме условно Сам Бул. Имената на другите участници на тази напълно реална история също са променени (освен на главното действащо лице, когото читателите на "Хорошие новости" познават като автор на книгата "Трамплин Успеха" - той както беше, така и си остана Игор).
Трийсетте директори и главни инженери и присъединилият се към тях кооператор мълчаливо слушаха американския учен, който независимо от възрастта си беше изключително подвижен и въодушевяващ. Слушателите не бяха готови за такава лекция. Нямаше трибуна, текстът не се четеше а се изливаше като пълноводен поток.
На партийните, профсъюзните и други събрания не се изказваха така. Затова маниерите на този "безцеремонен" американец ужасно дразнеха всички слушатели. Най-мъчително беше, че Сам задаваше въпроси на цялата зала и то индивидуално, искайки отговор. Аудиторията не приемаше оратора, а откровено го отхвърляше.
Не разбирайки тази мълчаливост, Бул не издържа:
- Какво точно искате? - и забоде пръста си в Игор.
- Какво, какво. Научете ни да продаваме картофи по хиляда долара за килограм , - изрепчи се кооператорът. Докато преводачката превеждаше, залата се оживи, очаквайки отговора, който беше ясен.
- На това никой няма да ви научи, това е невъзможно! - парира Сам Бул. Доволната зала отново изпадна в апатия.
А Игор се заяде:
- Ако на нас ни плащаха такива пари, като на вас, ние ще ви научим!
- Предлагам облог: ако сега продадете един килограм картофи за $1000, то аз ще ви дам още $1000. Съгласен ли сте?
Подстрекаван от одобрителните реплики на колегите си, Игор предизвикателно се съгласил, добавяйки всеизвестната фраза:
- Но първо парите.
Десет от слушателите, заедно с американеца и преводачката се придвижиха с петте персонални "Волги" към една от Метро-станциите. Игор купи три килограма картофи, избра най-хубавите, избърса ги и ги опакова в прозрачен полиетиленов плик.
Оставяйки до него един наблюдател, другите заедно с американеца се разположиха в близкото кафе отсреща.
Сега почти след десет години, могат да се измислят много горди мисли, които трябваше да бръмчат в главата на Игор. Но в онези времена, когато доларовите банкноти не бяха още известни сред населението, а статията за валутните машинации беше съвсем прясна и в цяла Москва имаше само няколко обменни пункта, мислите бяха съвсем други.
" Кой те тегли за езика?... И всичкото е заради това, че реши да спориш с един професионалист. В собственият ти джоб са две зелени стотачки и "хартийката" на Сам, която ще трябва да се върне, ако загубиш, а да добавиш и още една".
Не му се искаше да се предава. И не само заради парите. Както казва народът "като си се хванал на хорото, ще го играеш докрай"
Припомни си и картинката, в която жабчето, попаднало в клюна на щъркела, с всички сили притиска тънкото му гърло с лапите си и надписа :"Никога не се предавай!"
" Ако не искам този американец да ме излапа, трябва много бързо да измисля нещо!"
Извади една перфокарта, на които в тези времена се начукваха заданията за компютрите БЕСМ-6, и написа с флумастер : "1 кг картофи - $1000". След като помисли, добави: "ресто $1200". После се приближи до един симпатичен милиционер и каза:
- Аз съм студент. Преподава ни един американец, който ми даде задача за оцеляване. Мисли, че няма да се справя. Мога ли да постоя малко тук?
- Стой си .
- Но освен това трябва да продам килограм картофи за хиляда долара. Докато продавам, не ме арестувайте, става ли?
Фуражката на милиционера почна да се приповдига.
- Какво ще продаваш?
- Килограм картофи.
- За колко?
- За хиляда долара.
Фуражката се смъкна надолу, а козирката докосна носа.
- А рублите, не те ли удовлетворяват вече?
- Нали казвам, в академията имаме педагог американец, а те от рубли не разбират...
- А къде учиш?
- В Академията за външна търговия.
Звучното име оказа своя ефект. Пазителят на реда промълви:
- Е стой, щом си студент. - Отдалечавайки се с няколко крачки, милиционерът не издържа:
- Всичките картофи изнесоха зад граница на безумни цени. А в замяна докараха разни отрови за по 3 цента...
Независимо от трудността на ситуацията, Игор се поободри. Все пак милицията ще го защитава. Сложи щайгата върху асфалта сред тълпата, входяща и изходяща от метрото. Сложи отгоре плика с картофи и оригиналния надпис: "1 кг картофи за $1000. Ресто $1200" . След няколко минути почувства хлад от самотата - всички го отминаваха. Всеки се опитваше да заобиколи него и картофите от по-голямо разстояние.
Поредната жабка изплува в съзнанието му. Онази, която не искаше да потъне в канчето с мляко и отчаяно размахваше лапи. "Все пак, съм по-добре от жабата", - успокои се Игор.
- Момко, туй, което си надраскал, истина ли е? - разнесе се над ухото му весел мъжки глас.
-Кое да е истина?
- Е това, което е написано. Аз купувам за една зелена хартийка твоите картофи, а ти ми даваш ресто 1200?
- А ,това ли...Да, истина е.
- А истински ли са?
- Разбира се, че са истински. Вчера направо от Америка пристигнаха. И картофите са истински. Впрочем, предците също са пристигнали от Америка.
- Е добре, давай картофите и двеста ресто.
- Не разбрах, - удиви се Игор.
- Какво не разбираш. Смятай, че съм ти дал таз хартишка. А ти си ми дал моите хиляда и твоите двеста.
- Е не, така няма да стане. Вие ми давате хиляда. А аз ви давам картофите и хиляда и двеста.
- Абе ти какъв си?
- Ами бъдещ маркетолог.
- Маркетолог...А аз си помислих, че си ... Добре, стой тук, сега ще дойда.
Оскърбен от отношението, Игор искаше отново да се заяде, но навреме си зададе въпроса: "Какво искам аз? Да продам картофите или да си начеша амбициите?"
Игор усети любопитния поглед на милиционера върху себе си. Приближавайки се по-близо пазителят на реда тихичко му каза: "Момче, не се плаши. Ако трябва - ще помогнем".
Веселяка се върна след десет минути. Спокойно преброи рестото, опипвайки всяка банкнота, и протегна скърцащите десет стотачки. Игор преброи отново парите, изпитвайки ужасно вълнение.
- Е, наред ли е?
- Не е , давай картофите.
Когато сделката приключи окончателно, Игор видя две съвсем зашеметени лица: на колегата от академията и на добрия милиционер Василий. Пръв се обади пазителят на реда:
- Хей, студент, хапни лимон, мутрата ти е много щастлива. Макар че мен ако питаш по-добре по чаша водка.
- Ще има водка. Отивам да си взема дължимото и идвам да полеем сделката. Не изчезвай.
Вечерта Игор записа в своя дневник няколко отдавна известни истини, които придобиха вече съвсем реален, а не абстрактен, смисъл:
* Никога не се предавай!
* Преди да се съгласиш с нещо - помисли. А ако си го решил, изпълни го ЗАДЪЛЖИТЕЛНО!
* От всяка ситуация има изход!
* Ако искаш да се фукаш - фукай се. Ако искаш да вършиш работа - върши я.
* Не се отпускай заради временен успех. Довеждай работата до край. Не забравяй да завършиш сделката.
На следващия ден Sem Bul започна лекцията си с това, как е загубил баса. При това, той акцентира вниманието си, че при изпълнение на баса са използвани не напълно реални условия. Но отчитайки, че той предварително не е изяснил правилата на играта, смята, че опонентът е намерил красив изход от създалата се ситуация. След подробния разказ на това, което слушателите вече знаеха, Бул още веднъж подчерта, че винаги при сключване на договор трябва да се уточнят всички възможни и невъзможни ситуации, които могат да възникнат при реализацията на сделките. Игор, разбирайки че се говори за него, беше на седмото небе от щастие. Той даже не чу, че Сам му предлага реванш на същите условия, но по уговорени правила.
- Игор, съгласни ли сте? Можете ли да продадете роза за $1000, но без да пишете, че рестото ще е $1200?
- Няма проблеми. Щом искате роза, ще бъде роза. Но както винаги 100% предварително плащане.
Вече с осем коли двадесет слушатели на академията потеглиха да наблюдават това маркетингово шоу пред същата метростанция.
Беше закупена разкошна жълта голяма роза. Вече трима наблюдатели стояха наоколо и следяха за правилата на играта. Алексей Васильевич, ръководител на голямо военно предприятие, тихичко каза на Игор: "Не се бой, ще делим наполовина и загубата и печалбата."
Независимо от убедителния и жизнерадостен вид, от Игор започна да се смъква високомерието на "победител". Новата задача беше много конкретна и ,на пръв поглед, абсолютно безперспективна. Но поддръжката беше приятна и даже необходима. Усмихвайки се вежливо на Алексей Василиевич, Игор му прошепна: "Отмести се. И без това ми е гадно!"
Независимо че ситуацията изглеждаше абсурдна, слушателите на академията, тези солидни лелки и чичковци действително напомняха обикновени ученици и искрено страдаха за своя съученик.
Сам беше наясно, че днес той ще спечели баса. Затова, освен кафе, той поръча за всички и по един малък коняк. Особено, след като никой не караше сам колата си.
Зрителите бяха готови. А главният герой се скри в тоалетната. Мислите не просто скачаха в главата му, те бушуваха. Но отчаянието липсваше. В крайна сметка ще загуби 1000 долара, но вчера за половин час спечели 800. За половин час. Така че максималната загуба, ще бъде 200. Да тези, които той имаше.
И пак се появи жабката. Този път летяща в небесата. Два гъсока държаха в клюновете си пръчица, а жабата беше захапала тази пръчица с жабешката си уста, с разперени лапи тя се наслаждаваше на полета. А хората гледаха и се чудеха:

"Виж ти , жаба лети. Не е възможно! Жабите никога не се летели!"
"Те другите не могат. А аз мога. Летя.!"

Но щом си отвори устата, изпусна пръчицата и полетя в същия миг към земята.
Перспективата, да се срути като жабата от височината, не удовлетворяваше Игор. И цялата тази жабешка тема не го вдъхновяваше много. Разтърсвайки глава, той прогони мисълта за летящата жаба, но в този миг се появи друга. Зелена такава, хлъзгава и мокра в средата на едно блато.
"А тази какво ще ми каже?"
Жабата захвърлила зелената си кожа и се превърнала в красавица. "Искаш ми отговор? Ето: Научи се красиво да губиш. Но по-добре печели красиво". Игор извади дванадесетте зелени банкноти и бързо ги сви като пъпки и ги закрепи върху клонките на розата, В два реда по шест във всеки. Отдалече не се виждат. А този който веднъж ги е виждал, веднага ще ги познае. Зави драгоценната роза във вестник и тръгна да търси милиционера Вася.
Вася го нямаше. Беше друг сержант, също доброжелателен.
-Аз съм студент...- започна Игор.
Петър, така се казваше служителят на реда, го прекъсна:
- Знам, знам. Ти си студент. Как беше? Започваше с буквата "м", от търговците, които продават американски картофи.
- Да, почти сте прав. Само че сега трябва да продам една роза. Ще помогнете ли?
- Що за приказки! Разбира се. Но аз не съм сам. Ето там е моят старшина. И той ще помогне. Сериозна е твоята работа, на международно ниво. Американците обучаваш. На мен Вася всичко ми разказа. Хайде, момче, започвай. Ние сме тук. Като си вземеш парите - ще го полеем.
Игор се вряза във входящо-изходящата тълпа, високо рекламирайки достойнствата на тази роза, която няма аналог в света. И този който я купи, ще бъде щастлив, ще реши всичките си проблеми и ще достигне не само емоционално, но и материално благосъстояние. Хората направо се разпръсваха в различни посоки. Този път табелката съдържаше само един надпис: 1000 с една чужда за обикновения гражданин недописана осмица, зачертана отгоре-надолу. От предишния си опит, Игор не допускаше в съзнанието си никакво съмнение. Той беше убеден, че всичко ще е така, както го е планирал. Очарователна блондинка буквално ще издърпа от ръцете му тази уникална за човечеството роза с тези свежи листа и с не толкова свежи, но достатъчно привлекателни 12 пъпки.
Но хората, които излизаха от метрото, не желаеха да се превръщат в стройни блондинки. Милиционерът Петър дръпна Игор за ръкава "Хей, студент, ние ще те пазим. Но ако те чуе нашето началство, а управлението съвсем наблизо, може и да се разминеш с парите. Или пък ще ти излезе прекалено скъп". Игор престана да вика .
Американецът поръча повторно коняк. Състудентите на Игор с интерес обсъждаха възможните варианти за износ на произвежданата от тях продукция в света, в който доларите не са дефицит за цялото население.
Разбирайки, че първите петнадесет минути не му донесоха успех, Игор реши да разшири зоната за търсене на потенциален купувач. За целта, той трябваше просто да се обърне към шосето. Този, който е в състояние да купи тази фантастична роза, не се движи с метрото, а със собствен автомобил. За да могат собствениците на автомобили да разгледат какво е написано, а и какво има между листата на розата, той премина по-близо до светофара. И както хлапетата се промъкват между колите, предлагайки да избършат предното стъкло на автомобила, бъдещият маркетолог започна да се движи по редовете между колите.
- Колко струва вашата роза?- замяучи една смугла ездачка на червен "мустанг".
- Тази изумителна роза за такава прекрасна дама ще излезе само хиляда такива зелени парички, - искрено се усмихна Игор, като обърна букета към младата жена. При това пръста му се плъзгаше по дванадесетте банкноти, разположени в три реда по четири във всеки.
И не очаквайки реакция от сащисаната дама, добави: "Съгласете се, че за тези нежна роза, която има истински дванадесет скърцащи зелени пъпки, това съвсем не е скъпо! Вижте това по-отблизо."
След десет минути, в продължение на които Ирина (бъдещата собственичка на тази необикновена роза) проверяваше с помощта на специален молив автентичността на всички банкноти без изключение, Игор гордо се доближи към Сам и му представи честно изработените пари. Удивеният Бул извади органайзера и свери всички номера на банкноти, дадени като аванс, с тези които му връчи Игор. Нито един номер не съвпадна.
Сам стисна ръката на бъдещият маркетолог и с неподправена холивудска усмивка произнесе: "Ай ем вери глед за тебе".
Вечерта Игор записа поредните известни истини:
* За всяка стока си има клиент. Търси го.
* Творчеството е залог на успеха.
На поредната лекция Сам Бул за пореден път подчерта, че е много важно да се уточняват всички възможни условия при сключване на сделка.
В края на лекцията, той отново се върна към баса и като момченце, предложи при същите условия да продължи играта. Но този път изпълнителят ще е той. Без да мисли дълго, победителят от предшестващите конкурси формулира задачата: "Да се продаде бутилка водка за една рубла" (ще напомним, че най -евтината по това време водка струваше двайсет рубли.
Кавалкада от коли и цяла армия добре облечени мъже и жени се отправиха към същата станция на метрото. На сътрудниците на вътрешните работи, сред които беше и веселия Вася, не трябваше да се обяснява, защо този солиден чужденец, съпровождан от преводачка, се движи с бутилка водка и се опитва да обясни нещо на минувачите. Те от своя страна напълно откровено изразяваха своето отношение към тази "хуманитарна акция" .
"Трябва да отидем при пияниците," - накрая такава мисъл осени преводачката. Опитният поглед на Сам бързо избра един жаден за "огнена вода" и му предложи да купи бутилката за една рубла.
"Ах, вие богати чужденци! Искате да ни отровите!" - приблизително така превела преводачката петминутната тирада на достатъчно оръфания мъж, който се опита да изтегли бутилката от ръцете на Сам и да я запознае с главата на американския гостенин. Доблестните пазители на реда в последния момент предотвратиха намеренията на този "патриотично" настроен гражданин.
Не желаейки да подлага на опасност своето здраве (а може би и живот), Сам се приближи към наблюдаващите тази история студенти и подаде плик на Игор с думите: "Преди един час бях убеден, че няма неизпълними задачи. Нямам предвид глупавите - хвани Луната или скочи от скалата. Но сега виждам, че една абсолютно нормална сделка, може да пропадне поради прекалено изгодни условия. Но бих искал да видя, дали някой от вас ще я завърши при същите условия. Ето още един плик. Там е същата сума като аванс."
Всичките двадесет и пет човека погледнаха към Игор. С лице, изразяващо покорност пред съдбата, той взе този съд с така популярната течност и отиде да търгува.
Първите пет минути от втория стадий на шоуто преминаха със същия като при Сам резултат.
После Игор забеляза около кооперативната палатка двама доста прилично изглеждащи мъже, които търсеха дребни пари в джобовете си, брояха ги и продължаваха да търсят в същите джобове с надежда да намерят още нещо.
- Хей, мъже! На душата ми е черно. Искам да пийна, но не съм свикнал сам. Направете ми компания.
- Ти ли черпиш?
- А не. Нищо не правя безплатно, такъв принцип имам. Купете това "шишенце" чисто символично за рубла и ще го разделим като в добрите стари времена "на трима". Рублата премина в ръцете на Игор . Единият от компаньоните нареди:
- Пий пръв.
Пластмасовите чаши бяха напълнени и изпразнени. Когато Игор тръгна към своите колеги, догони го фразата:"Хей, хайде да повторим. Ето ти още една рубла."
В препълненото от слушателите на академията кафе Сам Бул произнесе следната реч:
"Радвам се, че нашите имиграционни служби се стараят да не допускат ваши съграждани в Америка. Инак няма да можем да ви учим. А и не само вас. На лекциите в института на Дейл Карнеги често посочват такъв пример, който е чел този автор, вероятно го помни: "Аз обичам ягоди с разбит каймак. А рибата обича червеи. Затова, когато отивам да ловя риба, взимам червеи, а не ягоди".
Не всички в Америка използват това, въпреки че разбират истинността на думите. У вас в Русия, не всички разбират, какво говори Карнеги, но активно ползват този принцип. Аз не се страхувам да сравня своите действия с действията на грабителите от разказа на О'Хенри "Вождът на червенокожите":
"Момче, искаш ли да се повозиш и да получиш пакет с бонбони? Тежък камък удари Бил в лявото око". Неподходящо зададеният въпрос води до нежелателни резултати.
А действията на Игор, наподобяваха Том Сойер, когато леля му го изпрати да боядисва оградата".
Вечерта Игор записа:
* Винаги споделяй с тези, които ти помагат (включително и милиционерите).
* Колкото и неизгодни да са условията на сделката, намери това, което ще привлече твоят потенциален партньор.
* Това което е в теб е само твое. Околните трябва да видят само това, което искаш да им дадеш или покажеш.
* Договаряй правилата на играта преди да я започнеш. Ако си пропуснал нещо, не търси виновни навън.

МЕНИДЖМЪНТ В МРЕЖОВИЯ МАРКЕТИНГ
ВЛАДИМИР ДУБКОВСКИ

Мрежови Маркетинг и Мениджмънт. За хората, които попълват редиците на дистрибуторите мрежовици, самото съчетание на тези понятия изглежда най-малкото странно. За какъв мениджмънт, при който се подразбира строга система за взаимодействие на всички елементи в структурата, може да става дума, ако "новакът" току-що е получил титлата "независим" дистрибутор, а преди това му е било обяснено, че в мрежовите фирми няма началници и подчинени, че всеки самостоятелно определя, кога, къде, с кого и колко да работи, а за задължителното планиране и отчетност може и да се забрави.
Но ако начинаещият мрежовик реши сериозно, че в тази нова за него дейност може да постигне успех, оставайки абсолютно независим, разочарованието няма да закъснее.
Затова е по-добре да се избавим от илюзиите за пълна свобода в мрежовите фирми и колкото може по-бързо да проумеем простата истина, че мрежовият маркетинг преди всичко е икономически механизъм, което означава, че при своето развитие се подчинява на конкретни закони. Сред тях един от най-важните е необходимостта от научен мениджмънт във всекидневната дейност.
Всъщност, ако съществува понятие, с което хората най-често да асоциират ефективността от действията си, то това е именно мениджмънтът, вземащ предвид както спазването на определени технологии в процеса на работата, така и цял ред човешки фактори, отнасящи се към категорията на волята и съзнанието.
Тъй като повечето хора идват в мрежовия маркетинг не само заради приятното общуване и участие във всевъзможни "купони", но и поради заработването на пари, би било разумно още в началото на пътя да се запознаят с опита на успешните мрежовици и да разберат, че техният успех е пряко свързан с внедряването на точна система за управление на всички звена в структурата и с установяването на съвсем конкретни задължения на сътрудниците от всяко структурно ниво.
Разбира се, отсъствието на административно-управленчески връзки в мрежовите фирми, присъщи на обикновените икономически структури, придава определени особености на прилаганите на практика системи на мениджмънта.
Една от тези особености е повишената роля на човешкия фактор в успешното развитие на мрежовите структури.
Но нека да разгледаме тези въпроси подред.
Ще започнем с основното: от принципите на ефективния мениджмънт. Те са прости и разбираеми.
Следва да се подчертае един важен момент, достоен за запомняне: "Ефективността носи по-добри резултати при по-малко усилия, напрегнатият труд носи по-добри резултати при несравнимо повече усилия". С други думи, ефективността намира своето изражение в усъвършенстването, при което хората работят с по-голяма производителност, като при това не се претоварват. Кой не би се съгласил с тази идея?
Първият принцип приканва към точно формулиране на идеалите. Значението на целите и идеалите не бива да се пренебрегва. Това е един от основополагащите принципи в мениджмънта. Идеалите на фирмата трябва да бъдат пропагандирани на всички фирмени нива, трябва да бъдат афиширани на всички достъпни места, да се насаждат на всеки сътрудник. Тогава и само тогава фирмата може да достигне до висока степен на индивидуално и общо съвършенство.
Първият, който е длъжен не само да споделя, но и да следва идеалите на фирмата, трябва да бъде нейният ръководител. Той е лицето на фирмата и хората често в своето съзнание отъждествяват фирмата и нейния лидер. Не случайно, по време на изборите за места в Държавната Дума, се придаваше такова значение на първите тройки от избирателните блокове - хората гласуваха именно за тях, а не за програмите на блоковете (още повече, че не във всички случаи тези програми бяха подробно формулирани). И ако дистрибуторите виждат разминаване между позициите на лидера и декларираните идеали на фирмата, те я напускат, стремейки се към по-привлекателен, от тяхна гледна точка, лидер. При това, продуктът в новата фирма може да бъде аналогичен на този, който се предлага в оставената фирма, дори може да бъде по-лош, но хората не придават голямо значение на това.
Здравият смисъл - втори принцип на мениджмънта. Той има особено значение в дейността на тези мрежови фирми, които не само продават, но и сами произвеждат продуктите си.
Неспазването на този принцип води до покупката на ненужно или остаряло оборудване, което на всичкото отгоре не се използва в течение на целия работен ден, както и до набирането на неквалифицирани кадри, дублиране на процесите в определени "тесни" места и т.н.
Третият принцип препоръчва използването на услугите на Експертен Съвет, чиято роля може да изпълнява Съвет на лидерите, които са начело на големи структури във фирмата и са постигнали определени степени или рангове в кариерата. В този Съвет би следвало да участват и специалисти (например, в областта на компютърните технологии, психологията и други профилни области).
Нито един мениджър не може да бъде достатъчно компетентен във всички области, за да е способен сам да взема успешни решения. Поради това, за обезпечаване на оптимални резултати следва да се ползват услугите на Съвета и мениджърът е длъжен да възприема предложенията.
От друга страна, следва да се помни, че такива съвети имат тенденцията да се превръщат в "говорилня" и да потапят всеки сериозен въпрос в многочасови дискусии. Оптималният вариант е, когато всички членове на съвета носят персонална отговорност за своите предложения (ако са приети за реализация), а лидерът отговаря за всяко решение на съвета, което е одобрил.
Четвъртият принцип е дисциплината. По този въпрос можем да се обърнем към природата и да разгледаме принципа на примера на управленческата структура в пчелния кошер.
Доколкото ни е известно, нито една пчела не е подчинена на друга и въпреки всичко "духът на единния кошер" преобладава и всяка пчела усърдно изпълнява своята специална задача, уверена в това, че всяка друга пчела също добросъвестно и усърдно работи за благото на целия кошер. Когато търтеите стават безполезни, работните пчели просто ги унищожават.
Колкото повече структури на мрежовата фирма поддържат "духа на кошера", толкова по-просто и приятно е да се осъществяват задачите на мениджмънта. Тук е важно да се подчертае следното обстоятелство: критичният момент, от който започва дисциплината, е подписването на дистрибуторския договор от новия човек в системата. Преди да направи това, спонсорът е длъжен да разкаже на потенциалния дистрибутор за идеалите на фирмата, принципите на нейната организация, плановете за бъдещето. Това позволява да се избегне привличането в структурата на хора, които са непригодни за нея поради лош характер, глупави навици, мързел, грандомански амбиции или деструктивни тенденции.
За съжаление, на практика това се спазва съвсем рядко. Много често "новакът" бива съблазняван с приказки за бърза и лесна печалба при минимално ангажиране с време, сили и средства, а ако въобще бъде спомената думата дисциплина, то е само за да се покаже нейното отсъствие в мрежовите фирми, като едно от преимуществата на мрежовия бизнес.
"Да регистрирам по произволен начин колкото може повече хора, а животът сам ще ги подреди" - по този начин работят много мрежови спонсори, те са и хората, които формират в обществото негативния имидж на индустрията на мрежовия маркетинг.
Нереализиралите се дистрибутори напускат фирмата не само разочаровани, но и често агресивно настроени, без да пропускат случай да разпространят отрицателно мнение както за фирмата в която не са се реализирали, така и за мрежовия маркетинг като цяло. Следва да се отбележи, че те си тръгват, без да донесат на спонсора си очакваните дивиденти. Губещи са всички: и организацията, и спонсорът, и дистрибуторът.
Петият принцип е справедливостта. Най-сложният проблем при прилагането на този принцип е достигането на паритет между доходите на дистрибуторите и резултатите от тяхната дейност. Системата за възнаграждение следва да способства изпълнението на работата с пълно себеотдаване, дистрибуторите да получават добро възнаграждение, но и самата фирма трябва да заделя достатъчно средства за формиране на фондове за обучение и допълнително поощрение на най-добрите си сътрудници.
В много фирми този принцип се нарушава, което води до това, че дистрибуторите на високи нива продължават да получават огромни суми, без да ги е грижа за постоянното и грамотно управление на техните структури. Ето защо, аз съм привърженик на това, всеки сътрудник в мрежова фирма да има точно формулирани служебни задължения, неспазването на които, мигновено да се отразява на неговите доходи. И би било добре, ако тази взаимовръзка е отразена с ясни математически формули, обявени в договора за регистрация.
Шестият принцип - това е воденето на постоянен отчет с резултатите от работата на всички клонове от структурата. Отчетът позволява да се прави точен анализ както на успехите, така и на неуспехите, дава възможност за навременна намеса в текущите процеси в структурите и реално планиране на обема на бъдещите продажби. С други думи, отчетните документи ни предупреждават, позволяват ни да се върнем в миналото и да строим планове за бъдещето.
Планирането - както перспективното, така и текущото - се явява като седми принцип на мениджмънта. Подробен разговор за него беше проведен в бр. 6 на вестник "Добри новини" от 1999 год. (вж. моята статия "Планиране и анализ в мрежовия маркетинг").
Осмият принцип гласи: устните препоръки и инструкции са недостатъчни - те трябва да бъдат фиксирани в писмена форма.
Добре правят тези фирми, в които моралният кодекс на дистрибутора е включен като съставна част от договора за регистрация, а правата и задълженията на дистрибуторите от всички нива са описани подробно.
Деветият принцип - това е поощрението за ефективния труд, позволяващо на дистрибутора да осъзнае значимостта на своя труд за фирмата. Може да се използва всичко - от евтини фирмени значки и почетни дипломи, връчвани задължително публично на семинари или структурни събрания, до екскурзии в чужбина и особено ценни подаръци, като например автомобили.
Нищо не струва толкова евтино и не се цени така скъпо, както вниманието към човека. Публичното признание на човешките заслуги създава у него толкова висока мотивация, че понякога си струва да прехвалим, отколкото да недохвалим.
Постоянно действащата система за обучение на сътрудниците от всички нива е десетият принцип на мениджмънта, и за него си поговорихме нашироко в миналото издание на "Училище за Майстори" (вж. "Добри новини", №1-2000 г.)
Последният в списъка - единадесети, но по мое дълбоко убеждение, главен по значимост принцип - това е поддържането в структурите на позитивна нагласа сред болшинството дистрибутори, укрепването у тях на волята за победа, вярата в собствените им сили, увеличаване на ентусиазма и поддържането на отношения, базирани на обич и взаимопомощ.
Опитният мениджър и ефективната организационна структура винаги признават уникалността на всеки човек. Звучи простодушно, може би банално, но всъщност е много сериозно. Индивидите имат уникални нужди, потребности, цели и мотиви, и положителната мотивация изисква с дистрибуторите да контактуваме като с личности. Добре е, ако лидерът познава пирамидата на потребностите на Ейбрахам Маслоу, широко известния и признат психолог на ХХ век. Ако ли пък не, препоръчвам да се прочете най-популярната му книга "Мотивация и личност". Много полезни препоръки има и в книгата на Джек Дънкан "Основополагащите идеи в мениджмънта", някои от които намериха отражение и в тази статия.
За да бъдеш професионален мениджър (а такъв е длъжен да бъде всеки голям структурен ръководител), е необходимо да изпълниш две условия: да усвоиш научни знания и да се научиш да ги прилагаш в интерес на другите. С тази забележка ще приключим днешния си разговор за мрежовия мениджмънт.

Владимир Дубковски